Geomarketing

Gran Hermano y Geomarketing.

Está a punto de comenzar una nueva edición del reallity “Gran Hermano”, serán cientos de miles los que se presenten a los casting con el fin de ser controlados, espiados, analizados y juzgados por millones de personas que permanecerán atentos a sus pantallas ávidos de la llamada telebasura. Pero existe otro “Big Brother”, ese al que no nos presentamos para participar en él, pero del cual somos protagonistas activos de manera inconsciente.

Con la llegada a los mercados de los teléfonos de última generación, los llamados smartphones, el mundo del marketing y la geolocalización avanzaron notoriamente; la cantidad de información que genera cada uno de los terminales es enorme y valiosa. Lo que hablamos, lo que mensajeamos, nuestros movimientos... todo queda grabado en discos duros. Esa información puede ser utilizada por las compañías para aumentar sus ventas y conocer mejor a sus clientes; los movimientos, las ubicaciones, los lugares por donde pasamos con frecuencia y los tiempos de traslado de un lugar a otro aportan un mayor conocimiento de los hábitos de los potenciales clientes.

Otra de las ventajas que tiene la propagación de los teléfonos inteligentes es que permiten publicitarse a las empresas en tiempo real y digitalmente, con una elevada eficacia se pueden enviar mensajes en el momento más oportuno fomentando la compra por impulso, ya sea a través de las redes sociales o de otras formas de comunicación instantánea.

La geolocalización es tan importante que motores de búsqueda como google la utilizan para ofrecer la información y anuncios más próxima a nuestra ubicación. Cada vez existen más aplicaciones y juegos basados en esta modalidad, lo cual supone un enorme potencial a la hora de comercializar digitalmente. Herramientas como foursquare o el mismo facebook fomentan este tipo de interacción espacial.

El geomarketing ha sufrido una revolución por estos motivos, localizar geográficamente a nuestros clientes y en tiempo real abre las puertas a una dimensión comercialmente atractiva, en la cual definir y segmentar el entorno de actuación será clave para nuestro éxito; con el análisis geoespacial no solo las grandes corporaciones o empresas pueden hacer campañas de marketing, también los negocios de ámbito local pueden utilizar esta nueva arma del marketing para identificar y atraer a clientes, incentivar y motivar sus compras a través del conocimiento de sus hábitos y del conocimiento por proximidad.

Para las empresas que quieran seguir vivas es imprescindible la utilización del geomarketing, una estrategia de las llamadas de 360 º, como elemento indispensable en la comercialización digital y como complemento del marketing móvil. Contemplarlo en los planes de marketing es tarea del presente, aquellas empresas que aún sigan viendo el geomarketing como una estrategia para el futuro habrán perdido una fantástica oportunidad o quizá ya no la tengan.

Marketing Low Cost

Marketing, Imaginación y Creatividad.

Hay palabras que en tiempos de crisis se ponen de moda, las personas las pronuncian continuamente y sirven de apellido para casi todos los productos o negocios. Es el caso de la palabra low-cost, que significa: bajo coste. Desde hace unos años no paramos de ver como los negocios que ofrecen productos a bajo coste han proliferado. Así; surgieron: la moda low-cost, los viajes low-cost, los supermercados low-cost, los restaurantes low-cost... todos tienen un objetivo común: vender en épocas de crisis más productos utilizando como posicionamiento el ofrecer precios siempre bajos, buscando al cliente ávido, oportunista y ahorrador.

Pero esta nueva crisis ha afectado a casi todos los sectores y negocios que han tenido que reposicionarse, renovarse o quedarse a merced de los vientos, con el consabido inminente cierre del mismo. El mundo del marketing no podía ser menos y para estos menesteres se acuñó el término de Marketing low-cost, en este caso referido al marketing que hacen los emprendedores y las empresas con escasos recursos, y que permite a las Pymes llevar a cabo sus objetivos con mayor eficacia, con menores gastos y con una mayor rentabilización de sus recursos, tanto humanos como económicos

Lo que inicialmente era una buena estrategia para los que empezaban en el mundo empresarial y para las pequeñas empresas de ámbito más bien local, se ha convertido en una fórmula para hacer marketing válida para cualquier tipo de empresa; cada vez más multinacionales se suman a esta forma de actuar.

Pero el marketing low-cost es mucho más que hacer marketing invirtiendo poco dinero, es una forma de entender el marketing, una estrategia empresarial y una decidida apuesta por hacer las cosas de manera diferente a lo que hasta hace poco se venía haciendo. Los directores y responsables de marketing estamos viendo como los directores financieros recortan cada vez más nuestros presupuestos, recurrir a esta estrategia puede ser una muy buena opción para que nuestro departamento pueda seguir con una alta actividad a un coste moderado.

Cuando los presupuestos para promocionar nuestra empresa son muy pequeños, podemos tirar de la estrategia, del ingenio, la tecnología, la especialización, la sencillez y la creatividad para poner en marcha un plan de marketing low-cost. Siempre siendo pragmáticos y haciendo un marketing Tangible, alcanzando mayor eficacia con menor inversión, ese es el "leit motive".

Es el momento de que hagas tu Plan de Marketing low-cost. Puedes externalizar tu departamento de marketing con un proveedor, trabajar el posicionamiento de tu marca a través de las Redes Sociales, creando un blog, trabajando el Marketing de Contenidos, estableciendo campañas de co-marketing con otras marcas, realizando muchas acciones de Marketing de Guerrillas, trabajando el entorno más próximo, dándole visibilidad a tu empresa siempre que tengas una mínima opción, usando un lenguaje sencillo y contundente en tu publicidad y comunicación, implicando a tus clientes en tu empresa a través de acciones experienciales, cuidando tu reputación on-line, teniendo tu web siempre actualizada, especializándote, estando siempre en contacto con el cliente, creando redes y programas de fidelización...

Estas son solo algunas de las opciones que puedes adoptar para hacer tu plan de marketing a bajo coste, pero lo bueno de esto es que tu ingenio, tu creatividad y el conocimiento del sector en el que operas pueden aportar ideas que te diferencien de la competencia a un coste irrisorio.

Marketing y los Sentidos

El Marketing de los Sentidos.

La inspiración puede estar en cualquier cosa, antes de empezar a escribir este nuevo episodio de marketing, tengo que confesar que las musas me visitaron tras ver por enésima vez esa obra maestra del cine que es “el imperio de los sentidos”; al término de la misma comencé a escribir estas lineas.

Me gusta sentarme en lugares públicos como paradas de autobús, estaciones de tren, centros comerciales, aeropuertos... y observar como el mundo se mueve a mi alrededor, como las personas y yo mismo recibimos impactos publicitarios en cada uno de esos espacios. Un cartel, una vaya, una cuña publicitaria, una pantalla, un mupi... infinidad de soportes que quieren comunicar, pero que rara vez estimulan a más de un sentido; y es de esto último de lo que quiero hablar en este post, de la importancia que tiene para el marketing el despertar los sentidos de los consumidores.

Es difícil encontrar campañas de publicidad o de marketing que intenten estimular más de dos sentidos a la vez, lo más común es que intenten entrar en nuestra mente a través de la combinación de la vista y el oído, dejando a un lado el resto de los sentidos. Si bien es cierto que los soportes nos limitan mucho, también es cierto que la creatividad humana no tiene límites y gracias a los avances tecnológicos que se han realizado tampoco tiene frenos.

Pongamos como ejemplo el siguiente caso, una compañía de perfumes lanza un nuevo producto al mercado, para ello contrata con una conocida revista de moda una página de publicidad; a parte del diseño gráfico, sus creativos deciden introducir el olor del perfume en dicha página, también un troquel con los mismos relieves que lleva el packaging del perfume; a su vez para redondear la faena deciden incorporar un código de lectura para teléfonos móviles donde automáticamente te puedes descargar el spot de presentación del producto (imágenes y sonidos). Esto que acabo de contar es un ejemplo de una campaña centrada en provocar recuerdos utilizando varios  sentidos, complementándose unas sensaciones con otras y evitando la exclusión de impactos.

Sigamos hablando de sentidos... Recientemente leía un estudio donde se hablaba del impacto y el recuerdo que provoca la percepción a través de cada uno de nuestros sentidos. De él quiero destacar dos datos que a buen seguro te harán reflexionar. El primero de ellos dice que lo que percibimos a través de la vista solo tiene un 3% de recuerdo, además la mayoría de los impactos que recibimos diariamente nos llegan a través de este sentido, con lo cual la competencia con otros mensajes es mucho mayor. El otro dato que extraigo de dicho estudio es relativo al olfato, lo que percibimos a través de este sentido tiene un recuerdo de más del 30%, lo cual nos deja claro la importancia que tienen el resto de los sentidos.

Todos recordamos el olor a palomitas que hay en los cines, cuando entramos en ellos ese olor provoca ganas de comprar el producto; también el olor a gofres que hay en las calles donde existen lugares de venta de este producto, el ambientador de algunas tiendas... todos son olores que quedan impresos en nuestra mente, algunos de ellos desde niños y hacen que se despierten emociones y sensaciones de alto interés para el marketing.

Los que hacemos Marketing Tangible, ya no entendemos el marketing sin estimular múltiples sentidos; sabemos que es fundamental llegar por diferentes caminos a la mente de los consumidores para dejar huellas imborrables y ser la primera opción en sus mentes. El marketing es como el sexo, sino pones todos tus sentidos en ello, si no estimulas debidamente será muy complicado que obtengas los resultados deseados y nunca alcanzarás los objetivos.

Por eso, me pregunto:¿Por qué sigues haciendo marketing para uno o dos sentidos?

Marketing en el Móvil

El Whats App como herramienta de Marketing.

Como hemos dicho anteriormente el mundo de las nuevas tecnologías avanza de manera vertiginosa, las compañías tecnológicas no paran de inventar y reinventar aparatos cada vez con más funciones; entre la presentación de modelo y nuevo modelo pasa el menor espacio de tiempo posible, el objetivo: vender más a los mismos clientes.

Los seres humanos se sienten desactualizados con la salida de cada uno de esos nuevos modelos, provocándose una dependencia tecnológica, en unos casos por estatus, en otros porque son fans de la marca y otras veces por adicción.

Es el teléfono móvil uno de esos elementos que más novedades presenta en los últimos tiempos, las compañías han convertido el teléfono móvil en un aparato con más funciones que la navaja de Mac Gyver. Las innovaciones en diseño y funciones han dejado atrás aquellos originarios teléfonos que solo servían para comunicarse a distancia por voz sin necesidad de usar cables.

Hoy en día con un teléfono puedes hacer casi de todo: llamar, mandar sms, navegar por internet, sacar fotos, recibir correos, hacer video llamadas... y así; podría seguir hasta cansarme. Por tanto, la telefonía móvil ha cambiado nuestra forma de comunicarnos y relacionarnos de una manera impensable hace tan solo unos años.

  

De todas las aplicaciones que recientemente se han desarrollado para teléfonos móviles quiero destacar una que ha revolucionado el mundo de las comunicaciones, quizás inspirado en los chat de internet, el Whats App ha conseguido crear una red de más de 10 millones de usuarios que: chatean, mandan fotos, videos y archivos de voz o datos de manera gratuita. A pesar de su falta de confidencialidad, privacidad, y del incordio que puede suponer estar todo el día recibiendo mensajes; cada vez hay más enganchados. Decisiones empresariales, quedadas de amigos, conversaciones de carácter sexual... todo parece tener cabida a través del famoso chat.

Pero el Whats App no solo ha cambiado las comunicaciones entre personas, también ha cambiado mi concepción sobre el marketing y los móviles. Tengo que reconocer que siempre fui reacio a utilizar los sms como herramienta de marketing, primero porque a pesar de los diferentes paquetes y aplicaciones que salieron al mercado en su momento, seguían saliendo caras y poco efectivas las campañas realizadas por este medio; segundo porque su capacidad multimedia era limitada y tercero porque no generaba una alta viralidad.

Con el Whats App esto cambia, es gratuito, permite la interacción multimedia y provoca una alta viralidad; además, tiene ese punto de personalización y de mensaje directo -recordemos que la red funciona sobre tu número de móvil- frente a otras plataformas más generalistas. Casi todo el mundo tiene internet en el móvil, con lo cual son potenciales usuarios de Whats App, aunque originariamente su público objetivo era la gente más joven de 16 a 35 años, cada vez gente de más edad se ha ido incorporando a la Red; bien motivados por la crisis para poder ahorrar en su factura telefónica o bien porque era la única forma de poder comunicarse con sus hijos. Lo bueno de este chat es que se ha convertido en la primera red social de mensajería instantánea, lo cual le concede una alta repercusión y poder de prescripción cada vez que un amigo reenvía una recomendación.

La curiosidad mata al ser humano, que deseoso de novedades, de cotilleos, de información... vive pendiente de la pantalla de su móvil; contestan a un mail, mientras responden un “guasap”, suben una foto al facebook y “tuitean” lo que están haciendo. La gente camina con la cabeza agachada porque a nadie le dan cursos de cómo utilizar de forma responsable esta tecnología, seguramente este uso desproporcionado a buen seguro afecta a la productividad en el trabajo y a su vida personal.

Los marketinianos debemos aprovecharnos de esta estupenda plataforma, pero no para generar spam molestos; sino para comunicar de manera creativa, directa y con cuestiones que realmente pueden interesar a los consumidores; segmentando nuestras listas telefónicas, personalizando el mensaje y siendo diferentes, en resumen haciendo marketing móvil responsable.

ROI vs. IOR

Midiendo el Mundo Social.

España es el segundo país de mundo, según el panel de Consumidores NIELSEN, en porcentaje de internautas que participan en Medios Sociales, un 75% nada menos, que lo coloca en el primer lugar de Europa. Este dato abre a las marcas una estupenda puerta hacia un nuevo canal de comunicación tras el que se esconden personas reales y atractivos potenciales clientes. Convenzámonos, muchos de nuestros clientes están en las Redes Sociales.

Pero para captar estos clientes tenemos que cambiar nuestro estilo de comunicación, los usuarios de Medios Sociales buscan una interacción directa con personas, quieren relacionarse y comunicarse; pero son más exigentes y no aceptan que entre en sus vidas publicidad intrusiva y poco segmentada. Este cambio abre un nuevo escenario que ha superado la medición del coste por click (CPC) o el coste por miles de impresiones (CPM). Ahora el objetivo está en fomentar las relaciones.

Los Medios Sociales rara vez generan venta directa lo que ha puesto también en desuso el análisis del Retorno de la Inversión (ROI) mediante la mítica fórmula matemática. Las relaciones entre las empresas, las marcas y los clientes se han vuelto demasiado complejas para resolver con esta simple fórmula que analiza la venta directa. Ahora es más complicado, con más valor para el cliente, pero también para la propia empresa. Aunque no deberíamos olvidarnos del ROI si lo que hacemos es cumplir con el ciclo completo de promoción y marketing dentro de los Medios Sociales.

Prácticamente todos estos medios son gratuitos, la inversión que se hace es en diseño de estrategia, tiempo y Recursos Humanos que empleamos para su ejecución, el problema llega cuando tenemos que medir el beneficio de las acciones que llevamos a cabo en los Medios Sociales.

Para saber si nuestra inversión en estos Medios tiene un tono positivo, recurriremos al análisis del Impacto de las Relaciones (IOR), con esto conseguiremos justificar la inversión de nuestras empresas en los Social Media cuando la inversión no se traduce inmediatamente en ventas.

La medición del IOR debe hacerse de manera constante y en periodos de tiempo concretos (semanal o mensualmente), ello nos servirá para para medir la evolución del impacto de las acciones que pongamos en marcha. Las variables que mediremos serán: la Autoridad, la Influencia, la Participación y el Tráfico.

La Autoridad es la variable que más aporta a la Marca, se relaciona con las menciones que se hacen de nuestra marca fuera de nuestros perfiles o Redes Sociales. Por tanto, debemos de controlar todo lo que se dice de nuestra marca, dónde se dice y quién lo dice y asignar un valor comprendido entre 51 y 100 ior. Para luego compararlo con la puntuación obtenida en la semana anterior.

La Influencia de la Marca hace referencia al número de seguidores que tenemos en cada una de las Redes que manejamos, asignándole un peso de entre 26 y 50 ior, el peso también dependerá del medio en el que se gane el seguidor, no es lo mismo ganar un seguidor en facebook que ten twitter.

La variable de Participación es mucho más difícil de controlar debido a que los time line de los Medios Sociales van muy rápidos y medir esto requiere un minucioso trabajo diario. A la hora de poner un valor, de la escala entre 6 y 20 ior, también atenderemos al medio en el que se hace y la persona que la lleva a cabo. Es muy importante, al igual que en los casos anteriores, el analizar que comentarios o post han tenido más participación porque ello nos permitirá conocer mejor a nuestros usuarios.

Cuando analizamos el Tráfico debemos evitar quedarnos en un simple análisis general, tenemos que profundizar e intentar ver cuál es el tráfico que genera cada acción que ponemos en marcha, para ello debemos diferenciar y establecer los parámetros correspondientes a cada una utilizando herramientas como GOOGLE URL. También para hacer una valoración del Tráfico, esta vez entre 1 y 5, atenderemos al medio en el que se produce y siguiendo el criterio de relevancia.

Una vez analizadas todas las variables sumaremos los ior de todas y el resultado lo compararemos con mediciones anteriores.

El IOR es una fantástica herramienta para monitorizar la evolución de nuestra marca en los Medios Sociales, para poder medir de manera seria el cumplimiento de nuestros objetivos y concretar si nuestra estrategia es la correcta o debemos de modificarla.

Social Media IOR, Las Relaciones como Moneda de Rentabilidad. Johana Calvacanti y Juan Sobejano.
http://prezi.com/nc5xgqesitzt/roi-en-social-ior-impact-of-relationship/
http://www.slideshare.net/MindProject/roi-en-medios-sociales-ior
http://www.compostweets.com/noticias/roi-vs-ior

E-mail Marketing

Dándole utilidad al e-mail.

Desde hace un tiempo a esta parte vengo observando que mis clientes empiezan a preguntarme e interesarse por el marketing on line, especialmente por hacerlo a través del correo electrónico, muchos preguntan o piden consejo sobre si lanzarse o no, otros simplemente hacen sus pinitos sin criterio ni planificación alguna. En el caso de los emprendedores este interés suele ser mayor porque ven en ello un punto de partida interesante y barato.

Si tenéis intención de lanzar vuestra empresa a este mundo 3.0 y no sabéis, o pensáis que es muy complicado, quiero ofreceros una serie de consejos para que podáis hacer vuestro plan de e-mail marketing.

Lo primero que suelo hacer es definir cual será nuestro público objetivo (interno o externo), en este caso decir quienes van a ser los lectores de nuestras cartas, publicidad o boletines. Es vital centrarse en un público para que nuestro mensaje no se disperse y consiga el mayor número posible de lecturas.

Un vez definido nuestro público objetivo, podemos buscar otros para conseguir una mayor repercusión de nuestro mensaje, pero en todo momento recomiendo evitar intentar llegar con la misma comunicación a muchos públicos diferentes, ya que cometeríamos un error estratégico importante.

Ya sabemos a quién queremos llegar con nuestro mensaje, es ahora el momento de determinar que se pretende conseguir con esta campaña. Esta razón tiene que responder a cuáles son las motivaciones que tiene el público objetivo para recibir nuestro mensaje, qué tipo de información le puede interesar y cuáles son nuestros objetivos con esta campaña.

Seguidamente nos fijaremos en el contenido de nuestros mensajes, comunicaciones, boletines o publicidad; esta parte es vital para la consecución de nuestros objetivos. Cuando comunicamos vía e-mail es importante hacerlo de una manera personalizada, haciéndolos sentir importantes. Yo suelo crear clubs de clientes donde éstos son tratados de una manera especial, son los primeros en enterarse de las novedades y así poder beneficiarse de ellas, si invertimos esfuerzos en ello es importante que se lo hagamos saber, transmitiendo así una imagen positiva de nuestra empresa. A todo esto debemos de añadirle la importancia de que la información que enviemos sea útil para el receptor (encuestas, sondeos, trucos, preguntas, elementos de promoción...).

Lo importante en la comunicación es sorprender, generar impacto, remitiéndonos a post sobre “la difícil sencillez de la comunicación”, utiliza sentencias breves, con titulares y frases cortas, un lenguaje sencillo y adaptado a la comunicación comercial, recuerda que hablas con tus clientes, por eso evita formalismos innecesarios; y sobre todo, recomiendo la personalización tanto en la forma como en el aspecto.

Una de los aspectos que los no habituales en estas lides suelen olvidar es el establecer mecanismos de control y de evaluación, saber a dónde queremos llegar es importante para determinar si con la acción estamos cumpliendo con nuestros objetivos, pero también es necesario ir evaluando si nuestra estrategia esta siendo efectiva, en el acaso de no serlo, siempre podremos introducir elementos de corrección.

Si no consigues resultados a corto plazo no te desesperes, nos ha pasado a todos, pero recuerda que el éxito de una campaña de e-mail marketing depende en gran medida de tener una buena base de datos y de los clientes fieles a nuestra empresa.

Otra de las cosas a las que suelo dedicar mucho tiempo es a determinar la frecuencia de envíos, puede parecer poco importante pero es fundamental para no generar rechazo o aburrir a nuestros lectores, aunque esto dependerá en gran medida de que nuestro público objetivo sea el cliente interno o el externo, si es el primero una alta frecuencia de información es recomendable, en el caso del segundo podría ser contraproducente y podríamos llegar entrar en listas de correo spam.

Una vez que tengo todos estos aspectos definidos elaboro un cronograma con las acciones a realizar, día a día; con el fin de que nuestra campaña de publicidad, boletín o comunicación sea lo más eficaz y eficiente posible. Es muy recomendable que ese trabajo esté muy detallado para que cuando hagamos el envío no nos dejemos nada en el tintero y resulte nocivo para nuestros intereses.

En todo este tiempo trabajando en marketing on-line lo único que tengo claro a día de hoy es que si no tienes un buen Plan de Acción estarás desperdiciando tiempo y recursos en cada una de tus comunicaciones.

Community Manager

Pon un Community Manager en tu empresa.

Cada vez son más las empresas que se deciden por poner un Community Manager en su organización, el número de ofertas laborales para este puesto aumenta de modo exponencial. De este dato podemos extraer dos conclusiones: la primera es que las empresas se están dando cuenta de la importancia que tiene gestionar bien las Comunidades Virtuales. La segunda, es que estos nuevos puestos de trabajo son un rayo de esperanza para los jóvenes que quieren acceder al mercado laboral y no encuentran una salida.

Ser Community Manager está de moda, el número de personas y consultoras que se dedican a esta actividad también ha crecido en los últimos tiempos. Pero debemos de hacer dos puntualizaciones antes de hablar de las funciones que debe de desempeñar un Community Manager dentro de una organización. Muchas empresas han puesto al cargo de esta suerte a becarios o personas sin experiencia en estas lides, lo que ha provocado numerosos agravios a las propias organizaciones, sobre todo por la mala gestión de la reputación social. Otra de las cosas que han hecho daño a la profesión es que ante la falta de profesionales altamente cualificados han surgido una serie de pseudoprofesionales que han llenado este vacío y que con su mala praxis han conseguido que esta figura fuese vista con cierta desconfianza.

Dejando polémicas a un lado, lo que pretendo en este post es definir la figura del Community Manager y dejar claras las funciones que debe de desarrollar dentro de una Organización. Así pues, a mi entender lo definiría como aquella persona que se encarga de una manera eficiente: de gestionar, construir, potenciar y moderar las comunidades de clientes que se generan entorno a una marca o empresa en internet.

¿Por qué debemos de tener un Community Manager?

El mundo 3.0 ha cambiado a los usuarios de internet, ahora no solo consumen información, también son capaces de producirla. Los usuarios se relacionan entre ellos en las Comunidades; allí comparten, recomiendan, influyen... esto es lo que provoca la viralidad. Las Redes Sociales han dado poder a los consumidores sobre las marcas y aunque no queramos éstos van a hablar de nosotros en la Red. Los Community Manager tienen que estar presentes y escuchar lo que se habla de nuestra empresa, de nuestro sector y de nuestros competidores. En definitiva, las empresas necesitan personas que sepan desenvolverse en este entorno 3.0 y que sean capaces de gestionarlo.

¿Qué tiene que hacer un Community Mannager?

• Colaborar con la Dirección de Marketing en la elaboración del Plan de marketing on-line de la empresa, fijando objetivos y desarrollando estrategias.

• Posicionar la empresa en los principales buscadores a través del SEO.

• Participar y hacer seguimiento a los Canales On-line, foros y Comunidades donde tienen lugar las conversaciones que interesan a su empresa.

• Elaboración de informes mensuales, tanto cuantitativos como cualitativos, donde se explican las actividades y resultados de cada mes.

• Será el encargado de gestionar el Marketing de Contenidos: Elaboración conjunta con el resto de los profesionales de empresa de las respuestas que nos soliciten a través de internet, recogida y envío de feedback de los clientes, Difundir los contenidos a través de canales On-line y la Gestión y moderación de los comentarios y de los espacios de participación.

• Generar contenidos es otra de las labores que tiene que desarrollar el Community Manager. La creación de post, artículos e información para la web 3.0 para difundir a través de las Redes Sociales. Elaboración de mensajes adaptados para cada canal Online: facebook, twitter, tuenti...

• También será otra de sus funciones Analizar y gestionarla reputación On-line de la empresa en las diferentes Redes Sociales.

Dicho esto, si aún tienes dudas de si contratar o no un Community Manager o subcontratar el servicio a una empresa especializada, te recomiendo que revises la actividad de tu empresa en internet y los resultados que obtiene a través de dicha gestión. Si los resultados no satisfacen tus expectativas ponte manos a la obra, porque gestionar la imagen de tu empresa en internet es el presente.

Promoción On-line

Sin promoción no hay resultados.

Hace algunos días asistí a un congreso que versaba sobre nuevas forma de comercialización, apoyándose en las alternativas que el mundo 2.0 brinda a las empresas, proponiendo la interacción constante y bidireccionalidad como revolución a la hora de relacionarnos con los clientes.

Pues bien, de entre todas las ponencias quiero rescatar un fragmento de una ellas que venía a decir lo siguiente: “una tienda on-line es una nueva vía de comercialización para las empresas, a un coste muy bajo podemos llegar a un montón de lugares y consumidores, solo tenemos que colocar el producto en el escaparate virtual y funciona como las tiendas de toda la vida. La gente entra, elige y compra”. Si esto fuera tan fácil no existirían los Community Manager, ni los Directores de Marketing On-line.

El principal problema de todo esto no es crear una tienda on-line y subir los productos, la parte complicada del asunto radica en cómo atraer a las personas a nuestra tienda para que la visiten y compren. Por ello, quiero contaros lo que hago yo cuando necesito hacer una promoción on-line, bien para dar a conocer un nuevo producto o servicio, bien para que aumenten sus ventas.

Primeramente de entre todos los productos o servicios elijo aquél o aquellos que son los preferidos de nuestros clientes, bien sea porque son los líderes en ventas, porque son los que más margen nos dejan o porque son los más demandados. Cuando selecciono este producto especial lo promociono de forma personalizada y exclusiva, evitando el envío de masivos. Cuanto más atractivo sea el producto, tendremos un mayor poder de atracción sobre nuestros clientes y un mayor grado de respuesta a nuestra campaña. Así, lograremos dirigir las compras de nuestros clientes.

Otro de los puntos que debemos de trabajar a la hora de promocionar en internet es el dar una ventaja exclusiva a los compradores, algo que les reporte un beneficio tangible: en tiempo o dinero. En las promociones solemos dar servicios gratuitos (envíos o empaquetados gratis), descuentos directos o hacemos campañas de “2 X 1”; estas suelen ser algunas de las más frecuentes, pero dependiendo de los productos y del mercado al que nos dirigimos procuramos elegir la que mejor se adapta.

Cuando hago una promoción on-line otra de las cosas que procuro es transmitir la sensación de oportunidad, eso se consigue generando situaciones de urgencia que los consumidores intentan aprovechar antes de que la promoción finalice, favoreciendo en gran medida la compra impulsiva. Esto lo podemos hacer de muchas formas, por ejemplo, acotando la promoción en un espacio de tiempo determinado o haciéndola en un momento puntual.

Las promociones también son un buen momento para intentar captar nuevos clientes que luego podrán ser fidelizados a través las campañas de Fidelización que hagamos mediante nuestras Redes Sociales, o simplemente que permanezcan fieles a nuestra marca a través de las compras promocionales, previa recepción periódica de información sobre las mismas.

Algunas personas se creen que un Plan de Social Media es simplemente un sistema de alimentación de información de las diferentes Redes Sociales, pero para las empresas esto va más allá. Éstas tienen que generar valor para su marca en las Redes y las promociones son un buen sistema para alcanzar esto. Crear promociones on-line para nuestros clientes nos permitirá conocerlos mejor, crear bases de datos más efectivas, definir mejor los públicos objetivos y testar la repercusión de las campañas antes de lanzarlas al global del mercado. También conseguiremos fidelizarlos a nuestra empresa y a la larga, si hacemos bien las promociones, podemos lograr que éstos las transmitan a otras personas, pudiendo obtener nuevos clientes.

Hoy en día existen buenas herramientas para lograr promociones efectivas que nos ayudarán luego a comunicarlas a través de nuestros blogs, webs y Redes Sociales. Yo os quiero recomendar dos que son gratuitas y están en español: HISOCIAL y EASYPROMOS.

Recuerda que: "si tienes un buen producto y no lo promocionas bien, tu almacén estará lleno de buenos productos y tu bolsillo vacío de dinero".

Marcas Colectivas y Alianzas Estratégicas

Un paraguas para las pymes.

Después de haber trabajado, durante los últimos ocho años, en diferentes proyectos de creación de Centros Comerciales Abiertos o Planes de Dinamización Turística, he adquirido un conocimiento importante de como funcionan las pymes en estos entornos de comercialización y promoción conjunta.

A pesar de que mi percepción es de que en la mayoría de los casos resultó un fracaso, no le podemos echar la culpa a los proyectos en sí, sino que le debemos de echar la culpa a los que los aplicaron. Tanto los comerciantes como los gerentes de estas figuras no estaban preparados para asumir los nuevos roles que este tipo de planes les ofrecían.

Con el tiempo, se ha visto la conveniencia de que posicionar marcas genéricas sectoriales o multisectoriales (si son de sectores complementarios) es beneficioso para el conjunto, agruparlos bajo un mismo nombre que los defina, posicione y los distinga de la competencia; promoviendo el sector y los sectores, así como la zona geográfica donde se encuentran.

Las Grandes Marcas firman alianzas estratégicas, bien sea para: hacer investigación y desarrollo, para producir, para distribuir, para promocionar conjuntamente o aliando las marcas bajo el co-branding. De todas estas alianzas se me vienen a la cabeza infinidad de ejemplos de éxito, pero si las Grandes Marcas lo hacen, ¿por qué a las pymes les cuesta tanto?

Las empresas a nivel individual, especialmente las pequeñas y medinas empresas, tienen muy pocas posibilidades de lograr notoriedad de marca, debido a que para alcanzar esto, se necesitan grandes inversiones económicas. Por eso es necesario construir marcas que las aglutinen y las representen en el mercado.

La finalidad de estas marcas es garantizar al consumidor una calidad en los servicios y productos que ofrecen; así como, facilitar su diferenciación en el mercado. En definitiva, son útiles para favorecer la calidad de lo que las empresas agrupadas ofrecen, también se favorece la diferenciación de servicios y productos, y se abren nuevas vías de promoción y comercialización conjuntas que crean sinergias entre las empresas.

Bajo estas marcas las empresas ahorran costes de promoción, mejoran su marketing, impulsan proyectos novedosos, consiguen retener a trabajadores, fomentan sentimientos colectivos, comparten clientes... y así podríamos seguir enumerando ventajas cuando las cosas se hacen bien.

Una vez más la crisis está consiguiendo que nazcan un gran número de marcas de este tipo, sobre todo entre los sectores: turístico, hostelero y comercio. Éstos son los que están notando con más virulencia los azotes de la misma; más aún, cuando la mayoría de los ayuntamientos o diputaciones que tenían organismos de promoción y comercialización turística los han eliminado o han recortado tanto sus recursos que no llegan para hacer nada.

Las marcas colectivas son un buen paraguas para la tormenta que está cayendo, lo importante es tener intención de unirse, de ahorrar costes, de provocar sinergias, de mejorar la imagen... ahora bien, su éxito dependerá en gran medida de: si los empresarios se lo creen, el grado de compromiso de éstos y el afán de protagonismo o egoismo que adopten en el juego del conjunto.

Facebook y los amigos

Yo no quiero tener un millón de amigos.

La inspiración para escribir este post me sobrevino la tarde del lunes cuando me dirigía a mi casa en coche, cansado de escuchar radiofórmulas, me puse a bucear en el dial y encontré una emisora donde estaban poniendo canciones demodé, concretamente sonaba esa que dice: “yo quiero tener un millón de amigos y así más fuerte poder cantar”. Como un resorte me vino a la mente pensar en Facebook, la red social donde conseguir amigos se ha convertido en el objetivo de empresas y personas que invierten ingentes esfuerzos en sumar adeptos.

Esta red social se ha convertido en una herramienta esencial en la interacción social, si no tienes Facebook no existes, no estás en el mundo, cada vez que alguien elimina a otro de su lista de amigos o lo bloquea es como si lo eliminase del universo.

Los adictos sociales están obsesionados en sumar cada día más amigos, más followers, coleccionan me gustas... no se si está diagnosticado o no pero creo que esta puede ser la enfermedad del siglo XXI, la adicción a la “social life”.

Tener amigos en Facebook es importante para las empresa, pero ¿hasta qué punto lo es?. Hasta hace poco creía que tener muchos amigos era positivo porque la viralidad sería mayor, pero desde fechas recientes he comenzado a reflexionar sobre lo negativo de tener muchos amigos en Facebook.

Los amigos de Facebook tienen que ser como en la vida real, amigos de verdad; es decir, no debemos generar amigos imaginarios, esos falsos amigos no nos aportarán lo que en realidad debe reportarnos un amigo, son simplemente un nombre, un seudónimo o un número.

Tenemos que tener claro que no es posible gestionar un número grande de amigos, los expertos como el profesor Robin Dunbar (profesor de antropología humana de la Universidad de Oxford) hablan de que el cerebro humano puede gestionar hasta 150 amigos. Es muy difícil atender bien grandes listados de clientes o amigos, perdemos la interacción personalizada y se convierte en una interacción mecánica.

Generalmente pensamos que tener una gran audiencia es bueno, solemos decir que cuanta más gente reciba nuestros mensajes mejor, pero este punto también quiero cuestionarlo. Porque lanzamos mensajes al espacio pero son pocos los que segmentan las audiencias en su Facebook, muy pocos piensan en cuál es su audiencia útil, con cuántos amigos tiene que quedarse uno para que la comunicación sea efectiva. Si analizamos nuestros listados de amigos nos daremos cuenta de que con un amplio número de ellos no tenemos contacto y que si los eliminásemos no pasaría nada; pero esto tiene un coste emocional importante, a nadie le gusta perder audiencia.

En Facebook lo importante no son los contenidos, lo importante: son los comentarios, las veces que comparten la información, las actualizaciones o los me gusta. Todo esto convierte la plataforma en un elemento de presión social sobre el que publica contenidos a pesar de que a muchos de ellos no los conozca o no los haya visto en muchos años.

Otro de los errores que suelen cometer los usuarios de Facebook es el intentar ganar audiencia a costa de los amigos de sus amigos, se creen que “los amigos de mis amigos son mis amigos”, pero eso es totalmente falso, con esta medida se aumenta en número pero se pierde el control y la información puede generar conflictos al moverse en círculos cerrados e incluso puede ser perjudicial para la reputación social.

Esto solo es una pequeña muestra de algunas de las problemáticas que nos genera el tener muchos amigos en Facebook, seguramente cuando leas esto reflexionarás y te plantearás redefinir tu estrategia de amigos, cuando lo hagas recuerda que el concepto de audiencia útil es fundamental para manejar nuestra comunicación.

Querer comunicarse es inherente al ser humano, las Redes Sociales te permiten esto con suma facilidad, pero después de analizarlas me he dado cuenta de que yo NO “quiero tener un millón de amigos para ser feliz”.

Marketing de Eventos

Eventos con Marketing con Causa.

La pasada semana hablando con unos colegas marketinianos debatíamos sobre la decadencia del marketing de eventos. La postura más común era que la crisis puso en jaque a: ferias, congresos, eventos deportivos y a todo tipo de eventos de índole promocional. En realidad, comentaban, estamos viendo como las organizadoras han ido disminuyendo en número y en volumen de facturación, por lo que se vislumbra un futuro muy negro para ellas. El mercado está saturado de eventos y de empresas organizadoras, los habituales patrocinadores han dejado a un lado este tipo de patrocinios, esgrimía Marcos.

En épocas de bonanza las empresas, las marcas y las instituciones creaban todo tipo de eventos sin importar la rentabilidad o la contribución final a las ventas de la empresa, lo hacían como meros ejercicios de imagen y posicionamiento; se gastaban grandes partidas presupuestarias en ferias, demostraciones, convenciones, patrocinios deportivos... muchas veces por compromiso, otras simplemente por hacerse notar.

Todo esto se ha terminado. El descenso a los infiernos de la economía nos ha devuelto a la realidad. Ahora los grandes eventos necesitan de muchos patrocinadores medianos para poder realizarse, los presupuestos se han vuelto más austeros y se adaptan más al coste real de los servicios. Los pequeños eventos han desaparecido o se han reducido de tal manera que pierden su objeto e importancia, llegando muchas veces a ser perjudiciales para imagen de las empresas (debido a lo chabacanas que resultan).

Como persona que lleva organizando eventos más de diez años, no creo que este declive del que hablábamos el pasado día sea perjudicial para nuestro sector. Pienso que es positivo, está siendo una selección natural, las empresas organizadoras y los clientes ya no vivimos en una burbuja, nos centramos más en los resultados, en la efectividad; en resumen nos hemos hecho co-responsables.

En Marketing Tangible ya preveíamos este nuevo escenario y fuimos adaptando esta linea de negocio hasta crear una manera de trabajo propia que nos diferenciase del resto de los organizadores. Las claves son las siguientes:

• Nos adaptamos a un sistema low cost, montamos eventos que parecen un Ferrari con el coste de un utilitario.
• Somos partners de nuestros clientes, seguimos la estrategia de participar en los resultados del evento, si a nuestro cliente le va bien a nosotros también.
• Comercializamos los diferentes momentos que se generan. Siempre con una visión lateral y personalizada..
• Libramos de trabajo a los clientes, somos una solución no unos buscadores de problemas.
• Aceptamos todo tipo de colaboraciones, no desperdiciamos ninguna aportación de algún potencial colaborador.
• Generamos sinergias entre empresas, ponemos en contacto a empresas que no son competidoras y que trabajando juntas ahorran costes y comparten clientes.
• Trabajamos el antes, el durante y el post evento, con esto conseguimos buenos resultados comerciales.
• Utilizamos las Redes Sociales como un sistema efectivo de comunicación y difusión de cada evento.
• Implicamos a personajes conocidos para dar mayor relevancia a los eventos.
• Aplicamos estrategias de Marketing Directo para conseguir resultados efectivos. Por ejemplo: bases de datos, captación de leads, comercialización in situ...
• Somos expertos en actuar a través del Marketing con Causa para generar mayor participación e implicación emocional. La gente suele interesarse por los eventos solidarios.

Esto solo es una forma de entender el futuro del mundo de los eventos; aunque yo siempre recomendaré que si vais a organizar un evento contratéis una empresa profesional que os ayude y oriente para que vuestro evento no sea un coste y sea un verdadero éxito.

Valor Diferencial

Valores, diferencias y empresa.

En varias ocasiones desde este blog he hablado de la diferenciación como un factor clave para el éxito de nuestra empresa. Diferenciarse es necesario si queremos obtener posiciones ventajosas en el mercado , es esencial diferenciarse para no ser como los demás (evitar el me too) y caer en estrategias de precio a la baja. El caso que quiero tratar hoy entronca directamente con la diferenciación.

Si ya hemos aprendido a diferenciarnos de nuestra competencia, ahora debemos de preguntarnos: ¿Cuál es el valor diferencial de nuestra empresa?

Antes de contestar a la pregunta, diremos que valor diferencial es aquello que supone un beneficio concreto, real, que se puede comunicar y que es diferente a lo que ofrecen el resto de las empresas.

El propio Maquiavelo decía: "Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos",quizá sin saber lo que es el valor diferencial indirectamente aludía a ese factor extra que se percibe en un producto o servicio y que permite que tenga un valor mayor para el mercado o una mejor posición como marca.

Para Michael Porter el valor diferencial es uno de los tres factores de éxito; así lo dejó patente en su libro "La Ventaja Competitiva". El valor acerca a nuestra marca al consumidor y la diferencia aleja nuestra marca de las demás; resumiendo, tenemos que conseguir algo que los otros no han conseguido aún eso será lo que nos permita vender más, cobrar más o consolidar su liderazgo en el mercado.

El valor diferencial tiene un de doble uso, muchos lo consideran como un buen arma para atacar y otros lo utilizan como arma defensiva. Además nos sirve de protección ante nuestra competencia. Nuestro "Beneficio Diferencial" debe ser fuerte para evitar ataques de nuestros competidores y mantener nuestro posicionamiento de una manera diferenciada y sólida para que nadie pueda ocupar nuestra posición. Colocándonos en una situación privilegiada frente al resto, la cual debemos aprovechar para posicionarnos como los primeros y los mejores.

Las empresas deben plantearse cuáles son los atributos, tanto físicos como emocionales, que aportan al público objetivo, si cubren expectativas o necesidades de manera más eficaz o eficiente que la competencia. ¿Qué hace que su empresa sea mejor que la competencia? ¿La tecnología, servicios, productos, instalaciones, los empleados, el servicio al cliente, etc.? Sea lo que sea, debe ser lo suficientemente fuerte y valioso para los clientes y que éstos lo perciban como único y lo asocien a su empresa.

De este tema solemos hablar poco, parece que no nos preocupa mucho, apenas hay documentación o artículos que hablen de ello; sin embargo, cada vez va adquiriendo más protagonismo el identificar y comunicar cuál es el valor diferencial de nuestra empresa.

Esta tarde, mientras escribía esto, buscaba entre las web de las empresas que conozco aquellas que exponían su valor diferencial, aquellas que lo comunicaban de forma clara. Eran pocas, aunque más de las que esperaba.

La mayoría de las empresas se equivocan cuando comunican lo que hacen bien, creen a pies juntillas que su criterio es el que deben de seguir, sin importar lo que demanda el cliente. Este fallo en la comunicación es necesario corregirlo. El mayor pecado es que las empresas se crean únicas en un mercado, y sigan ofreciendo lo mismo toda la vida, sin adaptarse a unos mercados cada vez más cambiantes.

A parte de definir la visión y la misión es fundamental saber cual es nuestro valor diferencial, con la combinación de estos tres elementos haremos magia marketiniana.

Marketing Estratégico y Operativo

Marketing necesario o prioritario.

Trabajar en marketing no es fácil. Muchas veces tienes que escuchar como la gente emplea de manera peyorativa el termino “marketing”, sin saberlo, ponen en evidencia sus carencias y su falta de conocimientos sobre este tema.

Otras veces te ves envuelto en reuniones y conversaciones con personas que opinan sin entender de que estamos hablando. En este país opinar es un deporte nacional y la mayoría de los directivos se creen que si opinan mucho taparán su déficit formativo en marketing.

Una de las frases que más me han marcado en una de estas reuniones ha sido: “el marketing es necesario, pero no prioritario”; tras escuchar esto pensé en contestar, pero después de unos segundos de reflexión, tomé aire y preferí escribir sobre la respuesta que se merecía.

Alguien que hace esta aseveración sobre el marketing deja claro que sus conocimientos son escasos o nulos. Afortunadamente, utilizó el sentido general del término y no particularizó.

Cuando hablamos de Marketing debemos de realizar la siguiente distinción: marketing estratégico y marketing operativo. Mientras el primero se preocupa de decirnos en que lugar nos encontramos y hacia donde debemos dirigir nuestro timón; el segundo acciona el marketing mix , planifica, ejecuta y controla las acciones de marketing para poder llegar a nuestro destino.

Si no hacemos la separación entre marketing estratégico y marketing operativo, caeremos en el error de no entender los valores que nos diferencian de nuestra competencia, simplemente seguiremos aplicando estrategias de marketing sin dirección.

Por tanto, el marketing estratégico resulta imprescindible para que una empresa pueda posicionarse en lugares preferenciales y sobrevivir en el mercado con total solvencia. Si nos olvidamos de la parte imprescindible del marketing, nos estamos olvidando también: del análisis de la competencia, de la segmentación de mercados, del posicionamiento... Esta cara del marketing forma parte de la estrategia de comunicación de la empresa e influye de manera notable sobre el resto de las estrategias, sin él el marketing operativo pierde su eficacia.

Sin planear, sin realizar los pasos previos, sin la fijación de objetivos... la ejecución de un proyecto se antoja catastrófica, abocada al fracaso. Es por estas cuestiones por las que nadie puede decir que el marketing no es imprescindible en una empresa.

¿Alguien diría que el timón de un barco es necesario, pero no imprescindible? Pues eso mismo es el marketing estratégico, un timón que guía nuestra empresa con una visión a largo plazo.

Después de esta reflexión me queda mucho más claro cuál es el problema de esta persona, su no creencia en el marketing estratégico la convierte en una víctima del marketing operativo, del cortoplacismo, del trabajo sin dirección, de hacer cosas para cumplir con su conciencia sin importarle cumplir con sus objetivos.

Mi recomendación es que no se generalice cuando se habla desde el desconocimiento, también me gustaría que algunos entendiesen que muchas veces las cosas necesarias también pueden ser prioritarias, son conceptos diferentes pero no excluyentes.