Valor Diferencial

Valores, diferencias y empresa.

En varias ocasiones desde este blog he hablado de la diferenciación como un factor clave para el éxito de nuestra empresa. Diferenciarse es necesario si queremos obtener posiciones ventajosas en el mercado , es esencial diferenciarse para no ser como los demás (evitar el me too) y caer en estrategias de precio a la baja. El caso que quiero tratar hoy entronca directamente con la diferenciación.

Si ya hemos aprendido a diferenciarnos de nuestra competencia, ahora debemos de preguntarnos: ¿Cuál es el valor diferencial de nuestra empresa?

Antes de contestar a la pregunta, diremos que valor diferencial es aquello que supone un beneficio concreto, real, que se puede comunicar y que es diferente a lo que ofrecen el resto de las empresas.

El propio Maquiavelo decía: "Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos",quizá sin saber lo que es el valor diferencial indirectamente aludía a ese factor extra que se percibe en un producto o servicio y que permite que tenga un valor mayor para el mercado o una mejor posición como marca.

Para Michael Porter el valor diferencial es uno de los tres factores de éxito; así lo dejó patente en su libro "La Ventaja Competitiva". El valor acerca a nuestra marca al consumidor y la diferencia aleja nuestra marca de las demás; resumiendo, tenemos que conseguir algo que los otros no han conseguido aún eso será lo que nos permita vender más, cobrar más o consolidar su liderazgo en el mercado.

El valor diferencial tiene un de doble uso, muchos lo consideran como un buen arma para atacar y otros lo utilizan como arma defensiva. Además nos sirve de protección ante nuestra competencia. Nuestro "Beneficio Diferencial" debe ser fuerte para evitar ataques de nuestros competidores y mantener nuestro posicionamiento de una manera diferenciada y sólida para que nadie pueda ocupar nuestra posición. Colocándonos en una situación privilegiada frente al resto, la cual debemos aprovechar para posicionarnos como los primeros y los mejores.

Las empresas deben plantearse cuáles son los atributos, tanto físicos como emocionales, que aportan al público objetivo, si cubren expectativas o necesidades de manera más eficaz o eficiente que la competencia. ¿Qué hace que su empresa sea mejor que la competencia? ¿La tecnología, servicios, productos, instalaciones, los empleados, el servicio al cliente, etc.? Sea lo que sea, debe ser lo suficientemente fuerte y valioso para los clientes y que éstos lo perciban como único y lo asocien a su empresa.

De este tema solemos hablar poco, parece que no nos preocupa mucho, apenas hay documentación o artículos que hablen de ello; sin embargo, cada vez va adquiriendo más protagonismo el identificar y comunicar cuál es el valor diferencial de nuestra empresa.

Esta tarde, mientras escribía esto, buscaba entre las web de las empresas que conozco aquellas que exponían su valor diferencial, aquellas que lo comunicaban de forma clara. Eran pocas, aunque más de las que esperaba.

La mayoría de las empresas se equivocan cuando comunican lo que hacen bien, creen a pies juntillas que su criterio es el que deben de seguir, sin importar lo que demanda el cliente. Este fallo en la comunicación es necesario corregirlo. El mayor pecado es que las empresas se crean únicas en un mercado, y sigan ofreciendo lo mismo toda la vida, sin adaptarse a unos mercados cada vez más cambiantes.

A parte de definir la visión y la misión es fundamental saber cual es nuestro valor diferencial, con la combinación de estos tres elementos haremos magia marketiniana.