Toro de Osborne

El toro, de la pradera al 3.0.

Me confieso, soy un marketiniano raro, digo raro porque no puedo evitar que me salga la vena de politólogo. Muchas veces cuando quiero explicar determinados fenómenos del marketing necesito apoyarme siempre en los libros de referencia para los frikis de la política.

La pasada noche cuando estaba escribiendo sobre el Toro de Osborne, sobre su valor, la marca, sobre la permanencia y supervivencia; no pude evitar , a pesar de mis esfuerzos, acordarme de Maquiavelo  y de su libro "el Príncipe", esa genial obra-manual que nos dice como "mantenere lo stato", como permanecer en el poder, como sobrevivir... Algo que al final quieren todas las marcas: permanecer en el tiempo, ser líderes y sobrevivir a los cambios en el mercado, en la sociedad...

No se si los creadores del popular Toro leyeron a Maquiavelo, pero lo que es seguro es que consiguieron crear una marca que ha superado todos cuantos problemas se le pusieron por delante hasta convertirse en un icono, un referente, un bien cultural y reconocido internacionalmente.

El Toro de Osborne no es producto de Adobe ni de otro software de diseño ya que en 1956 no existían esos medios, como todas las grandes ideas se diseñó en un papel, con tinta china y su autor fue una creativo de la Agencia Azor, amante de la tauromaquia como Goya, llamado Manolo Prieto. El objetivo era publicitar la marca Veterano y que mejor que buscar una imagen sobria, sencilla y reconocible para asociarla a ese concepto; es aquí donde aparece en escena el Marketing de lo Evidente, la máxima expresión de lo que días atrás llamaba "difícil sencillez de la comunicación", la imagen de un toro que se posicionaría erigiéndose como rey de las praderas del territorio español para poder ser visible desde las carreteras.

Creo positivamente que esta mezcla de sencillez, la capacidad de adaptarse y una pizca de suerte son las que han convertido a la silueta del toro en lo que es hoy: un símbolo. Digo esto porque los primeros toros eran de madera, por todos es sabido que la madera a la intemperie no puede aguantar las situaciones atmosféricas adversas, he  aquí el momento en el que se deciden cambiar los materiales y éstos pasan a ser de chapa de metal pudiendo aumentar su tamaño desde los 4 a los 7 metros. Tan solo un año más tarde se produce otro hecho clave para mejorar el posicionamiento del animal, en 1962 los cambios en la normativa de la publicidad de las carreteras lo obligan a alejarse de éstas y el Toro aumenta su tamaño hasta los 14 metros. Pero el cambio definitivo, que a mi entender los convierte en ese icono que es, se produce en 1988 cuando evita su retirada al borrar de su cuerpo la rotulación de la marca, motivado por otro cambio en la reglamentación de las vallas publicitarias. Es aquí cuando el Toro se adapta plenamente al entorno y se transforma en una estampa del paisaje español, convirtiéndose en el paraguas de la marca Osborne a pesar de que en sus inicios fuera creada para acompañar a su producto Veterano.

Muchos han sido sus defensores, pero también ha tenido muchos detractores como los independentistas que lo asociaban al símbolo de españolidad que tanto detestaban, llegando a destrozar y pintar un gran número de ellos. Todos ayudaron a hacerlo grande. Así como aquellos que se inspiraron el Toro para crear; artistas como Dalí, Almodóvar o Bigas Luna. Aquellos que lo utilizaron como fuente de promoción que traspasa lo publicitario. Aquellos que lo pintaron con los colores de la bandera del orgullo gay, los que lo customizaron  convirtiéndola en vaca, los que le pusieron la mascarilla para reivindicar el medioambiente, los que pusieron en su cuerpo mensajes de amor o políticos... Todos ellos hicieron que el Toro fuera un elemento de expresión multicultural y temático, que recorriese portadas de periódicos y que fuese titular en otros medios; ¡qué grandes hacedores del marketing han sido!

El Toro ya es una obra de arte, que ha pervivido en el tiempo, que tiene club de fans, que está siendo explotado por Osborne de una manera muy adecuada, expandiéndose por  otras partes del mundo, a través de sus tiendas de merchandising, a través de deportes como el fútbol y el tenis; me da a mi que este toro no se muere.

Que bonito es ver que una imagen de marca tan pura, limpia y bravía, sigue campando por los prados de la geografía española, y ahora también por los del 3.0, en su web www.torodeosborne.com, o en redes sociales como facebook o flickr. Para mí este es un gran ejemplo de como una marca se transforma en un icono social a través de la adaptación a los medios y a los tiempos, unido a una buena implicación emocional con la sociedad.

Diré para finalizar que soy gallego y no me gustan las corridas de toros, pero creo que este Toro forma parte de mis recuerdos de niñez cuando pasaba un montón de horas en el coche para ir a visitar a la familia y el mayor aliciente que tenías era ir viendo por la ventanilla hasta poder ver el toro en las llanuras y en las colinas. Diré también que mi abuela nació en el Puerto de Santa María y esto es un pequeño homenaje a esa tierra, porque como dijo alguien un día "la vida es como un toro".

Marketing Social

Cuando el Marketing Social se convierte en un salvavidas

Los avances en la sociedad, el desarrollo económico y el Estado de Bienestar han provocado la proliferación en los últimos años de Organizaciones No Gubernamentales (ONG´s), también denominadas como el Tercer Sector, que tienen como naturaleza común su carácter no lucrativo y la misión de ayudar a colectivos que sufren situaciones diversas tales como:  desequilibrios y desigualdades, exclusión social, racismo y xenofobia, contaminación...

Captación de voluntarios

A medida que han pasado los años, las ONG han visto crecer la necesidad de profesionalizar sus estructuras y de seguir los criterios de la eficacia empresarial y de la transparencia al conjunto de la sociedad. Su implicación como gestor de recursos propiciados por las distintas administraciones, la participación de los voluntarios, los mecenazgos y aportaciones privadas viven sus peores momentos; la crisis ha actuado como elemento devastador y aniquilador de muchas de ellas. A todo esto hay que sumar los múltiples escándalos surgidos en muchas ONG por diversos motivos que han provocado una desconfianza en la opinión pública.

Gracias a esta profesionalización de las ONG nace el tema que queremos tratar en este artículo, el Marketing Social, su desarrollo dentro de estructuras profesionalizadas y gerenciadas al amparo de toda la teoría del management de las Organizaciones No Gubernamentales.

Necesidad de fondos privados

Decía Philip Kotler que "los vendedores de productos de consumo son generalmente eficaces, mientras que los vendedores de causas sociales son generalmente ineficaces", esta visión del Marketing Social  más enfocada a un cambio social que mejore la vida; sufre los influjos de nuevas técnicas de gestión aplicadas a las entidades sin ánimo de lucro. Así, se entiende que las estrategias de marketing, las campañas de comunicación... deberán parecerse cada vez más a las de una empresa privada o a la de un producto si desean tener éxito.

La mayoría de las campañas de las ONG se centran en sensibilizar socialmente para generar una recaudación de fondos o recursos que puedan mantener la Organización y el desarrollo de su labor. Para ello hay que analizar sus mercados, sus recursos y sus objetivos; como en una empresa privada, pero siempre analizando las características y particularidades que lo diferencian del Marketing General.

Aún así, la presión social por mejorar la eficiencia de este tipo de organizaciones es positiva para la mejora en los procedimientos y procesos, para la utilización eficaz de los recursos, una mayor transparencia y una mejor captación de todo tipo de recursos. 

En las ONG el trabajo del Marketing Interno y Externo está mucho más desarrollado y equilibrado que en la mayoría de las empresas, ya que éstas solo se ocupan del cliente externo. Las ONG no solo tienen que captar mecenas y patrocinadores o socios que con sus aportaciones hagan posible la supervivencia; este tipo de organizaciones tienen que desarrollar políticas activas de fidelización de usuarios y de voluntarios, ya que sin estos últimos no se podrían desarrollar ni prestar muchos de los servicios que éstas procuran a nuestra sociedad. Todo esto a la vez que desarrollan programas de educación, sensibilización y formación para el conjunto de la sociedad.

Aumento de la Responsabilidad Social de las empresas

Por tanto, es necesario que las ONG superen el miedo que han tenido muchas a aplicar criterios empresariales y de marketing; de lo contrario su supervivencia será muy dificultosa. Aplicando nuevas técnicas de comunicación, contratando profesionales de marketing,  realizando una buena planificación estratégica,  aprovechando las herramientas que las nuevas tecnologías ponen a su alcance... todo ello con el objetivo de captar y fidelizar recursos humanos y económicos.

Construir una imagen sólida a través de una buena estrategia de comunicación será el objetivo primordial para captar donativos de carácter privado; para entender que la comercialización la tiene que hacer ella misma a través de la difusión de sus planteamientos;  que los socios, los trabajadores y los voluntarios ayudan a mover y proyectar la imagen de la ONG; para vender la calidad de sus servicios y conocimientos (productos) y  para persuadir a la sociedad.

Los mercados cambian, las ideas y opiniones también; adaptarse, mantenerse en el candelero y proyectar una imagen intachable, todo ello sin olvidar los valores originales de la Organización son los  objetivos de los planes de marketing de las ONG que piensan en el largo plazo. Las que saben que para diferenciarse tienen que salvaguardar y comunicar sus valores singulares.

El Plan de Marketing

El Asesor Fiscal y el Plan de Marketing

Llevo tiempo buscando la manera de hacerles entender a los empresarios, fundamentalmente a los dueños de PYMES,  la necesidad imperiosa de elaborar un Plan de Marketing. El trabajo diario de un consultor es difícil; sobre todo cuando tienes que hacer una labor tan importante de sensibilización y docencia de Marketing, partiendo de la base de que la mayoría de las personas con las que nos entrevistamos diariamente no tienen ni tan siquiera las nociones básicas de los conceptos fundamentales del marketing.

En todo este trabajo diario te encuentras con situaciones surrealistas en las que rara vez consigues llegar a buen puerto. Sin ir más lejos hace poco le preguntaba a un empresario si ya había tomado la decisión de contratar la elaboración de un Plan de Marketing y este me respondió: "lo he hablado con mi Asesor y me dijo que no me hacía falta"; en esa situación tomas aire, reflexionas y le preguntas "¿A qué asesor se refiere?". Éste tranquilamente me contesta: "A mi gestor, al de la asesoría fiscal y contable". En ese momento solo puedo pensar dos cosas: o bien le llama Asesor fiscal y se centra en que le asesore sobre números y legislación, o le pone el nombre "Mal"  al apellido "Asesor" por meterse en lo que no sabe.

Estos momentos son muy habituales en nuestro día a día, tan frecuentes como lamentables, solo el hecho de pensar que una empresa no tiene un plan de comercialización y marketing escrito me produce escalofríos. Lo que es peor aún, que confíen en lo que un asesor fiscal le puede decir en materia de ventas, eso es como si te has roto una pierna y vas al urólogo a que te la escayole.

Pero yo en mi afán de obtener más información le pregunto "¿le ha explicado su asesor porque no ve necesario que elabore su plan de marketing?", nuevamente me quedo mirando a sus ojos esperando una respuesta convincente y la único que obtengo es: "dice que no soy la Coca-Cola que eso del plan es para empresas grandes".

Llegados a este punto solo queda tirar de ironía para sobrellevar la irrealidad de la conversación. Sonrío, le vuelvo a mirar a los ojos y le pregunto: "¿usted tampoco es MONBUS, pero cuando sale de su casa en coche tiene planeado un destino final y cuál es el camino que debe seguir para llegar a ese lugar de la mejor manera posible?". Nuevamente quedo perplejo con la respuesta "hombre si eso si".

Toda esta historia no es más que el reflejo de la lucha diaria por hacer entender que si las empresas no tienen claro que el  Plan de Marketing es la herramienta de gestión esencial para toda empresa que compita en un mercado y quiera ser competitiva, no hay nada que hacer.

El Plan de Marketing.

Volvamos al símil del coche para entender que el Plan de Marketing nos ofrece una visión nítida y clara de nuestros objetivos (cualitativos y cuantitativos), de lo que queremos conseguir, de la situación de la empresa y del posicionamiento que vamos a adoptar, de los tiempos que vamos a necesitar y de los recursos necesarios (humanos y monetarios) para alcanzar dichos objetivos.

En las últimas fechas la situación de los mercados y la irrupción de las nuevas tecnologías están acelerando a marchas forzadas la necesidad en las PYMES de poner en marcha dichos Planes para realizar una planificación estructurada y lógica de las variables del marketing.

Toda empresa, independientemente de su tamaño o sector de actividad, debería de elaborar un Plan de Marketing. Para que éste sea eficaz deberá: reflejar de manera real la situación de la empresa, debe ser de elaboración detallada y completa, incluir y desarrollar los objetivos fijados, debe ser práctico, conocido por el personal de la empresa, con una duración determinada y  con un plan de mejora establecido.

Seguramente muchos de los fracasos empresariales de las PYMES se habrían evitado si antes de tomar decisiones estratégicas concernientes a aperturas de tiendas, lanzamiento de nuevos productos o servicios, de dirección de marketing... se habrían evitado de haber contado en su momento con estudios de mercado, con la contratación de una consultora de marketing; pero sobre todo con la elaboración de un Plan de Marketing adaptado a las necesidades y objetivos de la empresa.

Marketing y Turismo

Consejos de Fidelización Turística para las Administraciones

Dedicado a Concejales, técnicos de turismo y demás administradores  públicos que gestionan la comercialización de los intereses privados de los hosteleros.

Siguiendo la definición de Philip Kotler: "el Marketing es la satisfacción de las necesidades de manera rentable".

El turismo son todos aquellos viajes que realizamos en nuestro tiempo libre o por motivos de negocio, donde utilizamos una serie de equipamientos y servicios creados para atender las necesidades de los viajantes. Éstos son ofertados por agencias, hoteles, transportadoras, restaurantes, locales de ocio y demás agentes. Para hablar de turismo tenemos que hablar de la existencia de un Atractivo que funciona como elemento motivador para que un turista visite un determinado lugar.

Si nos preguntamos que nos compran los turistas que visitan los diferentes lugares de nuestra geografía, podremos responder que nos compran básicamente dos grandes bloques de servicios intangibles: emocionales (placer, salud, posición social, sorpresas, aventuras, conquistas, seguridad, exclusividad, reconocimiento y socialización) y racionales (calidad de servicio, buena atención, conocimiento, confort y buen precio)

Llegado a este punto sería muy útil que desde las Instituciones públicas que gestionan intereses turísticos se desarrollasen  programas estratégicos de Fidelización Turística que tengan como objetivo fundamental perseguir la confianza de los turistas y la consabida repetición en sus visitas.

Debemos apoyarnos en la filosofía del Marketing Relacional para crear, fortalecer y mantener las relaciones entre proveedores de servicios y los turistas, procurando que se logren el máximo número de negocios con cada uno de ellos. Por ello, incluiremos en nuestra estrategia una herramienta que permita identificar a los clientes mas rentables para que nuestros vínculos relacionales sean estrechos, permitiéndonos conocer sus necesidades y evolucionar el producto a lo largo del tiempo.

Esta mezcla entre el Marketing y las RR.PP. se apoya fundamentalmente en tres patas: el manejo de datos, la implantación de software de gestión y la retroalimentación del sistema.

Cuando hablamos de Marketing Turístico debemos de tener en cuenta que realmente los clientes compran lo que quieren y no lo que necesitan; esto es fundamentalmente porque el 90% de las decisiones de compra se producen por factores emocionales.

Desarrollando programas y estrategias de fidelización conseguiremos Identificar a nuestros clientes, Diferenciarnos de la competencia, Interaccionar con unos y con otros y realizar una Customización del producto relacional.

Los mercados actuales.

Cada vez el consumidor tiene más productos para escoger, pero paralelamente el tiempo para tomar decisiones se reduce. 

Los niveles de vida y bienestar han aumentado, aunque cada vez somos más exigentes y nos quejamos más de las cosas. 

Queremos que los servicios/productos sean personalizados, aunque nos molesta que se intrometan en nuestra vida personal.

El valor de vida de los clientes es cada vez mayor, aunque cada vez más proliferan las relaciones comerciales a corto plazo o promocionales motivado por la necesidad de resultados inmediatos.

Inbound/Outbound.

Es necesaria la implementación de políticas Inbound que provoquen interacciones con los turistas en las que éstos tengan la iniciativa, logrando captar  su atención y predisposición. Este inbound Marketing será una novedad a aprovechar en dicho programa de fidelización. Todo ello sin descuidar las estrategias de marketing Outbound que partirán del programa de fidelización hacia los turistas.

Los canales Inbound que deberían desarrollar serían: el website, redes sociales, servicios wap y las recepciones de los hoteles.

Los Canales Outbound que podrían aplicar tendrían que ver con las acciones  comerciales a través de: promotores, establecimientos de hostelería y ocio.

Por lo que respecta a la ultilización de canales mixtos para la comercialización de la tarjeta (inbound y Outbound) podrían combinar: call center y el correo electrónico.

La estrategia CRM permitirá construir relaciones duraderas con sus turistas sabiendo manejar sus preferencias y necesidades, pudiendo dar respuestas a los inputs generados por éstos. No solo les permitirá conocerlos mejor, sino que también será fundamental para anticiparse en sus procesos de toma de decisiones.

Objetivos Cualitativos de esta estrategia.

• Incrementar las visitas de los turistas y provocar ventas cruzadas entre prestadores de servicios.
• Maximizar la información que recibimos de los turistas.
• Identificar nuevas oportunidades de negocio.
• Mejorar los servicios prestados a los Turistas.
• Mejorar procesos de conocimiento de los clientes.
• Identificar y premiar  a los turistas con mayor capacidad de generar beneficio.
• Fidelizar a los Turistas.
• Aumentar el gasto por turista.

Conseguirán fidelizar a los Turistas si con sus Programa de Fidelización favorecen la interacción y la comunicación con ellos a través de la utilización de herramientas como: los programas de puntos, encuestas, sorteos y desarrollo de estrategias CRM que nos permitan conocer mejor los gustos y preferencias de los mismos. También sería oportuno que aprovecharan los momentos decisivos para aplicar estas estrategias de fidelización, esos momentos en los que el turista precisa de nuestros servicios y los juzga según la comparación entre expectativas y trato recibido. Sabemos que los factores temporales, estacionales y emocionales influyen de una manera importante a la hora de tomar decisiones. Pongamos por ejemplo el socorrido caso de que sabemos la fecha de cumpleaños de nuestros visitantes, pues aprovechando ese dato podemos provocar una visita ofreciendo, bajo el paraguas de que es una fecha señalada la oportunidad de visitar nuestra ciudad o hotel con un paquete especial para él. Todo esto tiene sentido si se provoca una retroalimentación entre el Turista y el Destino turístico.

Para provocar la fidelización de los turistas es muy importante:

• Desarrollar una estrategia CRM potenciando la utilización eficiente de las BB DD.
• Manejar los momentos de necesidad de compra del cliente.
• Descubrir las necesidades de potencial compra del cliente.
• Comunicación eficaz e información correcta y a tiempo.
• Manejo d elas expectativas del turista.
• Una buena política de reclamos e incentivos.

Las estrategias implementadas en materia de Fidelización desarrolladas por las distintas Administraciones suelen fracasar porque:

• No orientan el sector al Marketing.
• No existe una segmentación objetiva de los diferentes nichos de mercado.
• Desconocen a sus clientes.
• No existen Bases de Datos.
• Confunden Fidelización con Acción Promocional.
• Intentan fidelizar a los usuarios que están insatisfechos.

Los Clientes/Turistas.

El perfil del Turista ha cambiado en los últimos años, un escenario diferente, los cambios de hábitos en las vidas de las personas,  las nuevas exigencias y la cantidad de información han ayudado a confirmar esta situación. A continuación presentamos dos listados donde se percibe dicho cambio en las preferencias y comportamientos.

TURISTA TRADICIONAL

1. Gustos Homogéneos
2. Predecibles en su comportamiento
3. Precio antes que calidad
4. Paquetes vacacionales estándar
5. No le importa el medioambiente
6. Vacaciones asociadas a una ruptura con la vida diaria, búsqueda de hacer algo distinto
7. Destino: Sol y Playas

TURISTA DEL PRESENTE

1. Gustos Diversos
2. Espontáneos en el comportamiento
3. La calidad es un concepto que se le presupone a todos los productos independientemente de su precio
4. Paquetes vacacionales Personalizados
5. Se preocupa por el Medioambiente
6. Vacaciones asociadas al cuidado de la salud, búsqueda de actividades anti-estrés
7. Destino: diversos y diferentes

En materia de Fidelización Turística  es necesario desarrollar una serie de acciones que el cliente perciba como ventajas y beneficios para él; por eso es muy importante jugar con lo hablado anteriormente, el equilibrio entre los beneficios racionales y emocionales y el tiempo en que los recibe, el corto plazo y el largo plazo.

Comunicación Sencilla

La difícil sencillez de la comunicación

La primera vez que tuve entre mis manos un libro de Pío Baroja supe que había descubierto algo mágico, entendí que "el árbol de la ciencia" era un libro que me iba a aportar mucho en el futuro. Tenía un estilo que me  enganchó desde el minuto cero. Su lenguaje sencillo, ágil y directo llegaba a mí como nunca antes lo había hecho otro autor. Carente de sesudas y adornadas frases, modernistas en esencia y barrocas en estética, que solo llevan a la retórica y enajenación transitoria del lector; se presentaban frases claras y concisas que transmitían con  difícil sencillez  mensajes cortos y contundentes.

Como muestra este fragmento: "la vida en general y sobretodo la suya. Le parecía una cosa fea, absurda, turbia e indomable", han pasado muchos años de esto y esta frase ha quedado grabada a fuego en mi memoria. Puede parecer más fácil escribir con este estilo, pero pocos son los que han conseguido escribir con un lenguaje tan ágil, por eso en las aulas los profesores de literatura siguen hablando de: "la difícil sencillez de Baroja".

Perdonad que diserte sobre literatura en este blog de Marketing pero hoy viene más a cuento que nunca. Es muy difícil comunicar con sencillez, que nuestros mensajes queden impresos en las mentes de las personas y perduren en el tiempo; más aún en el mundo actual, donde estamos sometidos a miles de impactos que nos bombardean y pelean entre sí para hacerse un hueco en nuestro recuerdo.

Está claro que cuanto más sencillo y fácil de asimilar sea el mensaje, tendremos más posibilidades de recuerdo, más eficacia e impacto. Últimamente me he convertido en un Apóstol del minimalismo en la comunicación. Aburrido de campañas que complican el mensaje o desenfocan la importancia de lo que quieren transmitir, me he propuesto realizar una cruzada contra el exceso de creatividad, contra las palabras que sobran y contra los publicistas que se empeñan en liar lo sencillo.

Comunicación: Radio y Social Media

No solo ha sido Pío Baroja el que ha influido sobre mi, también el sentido común, la búsqueda del marketing de lo evidente, pero sobre todo, mi paso por el mundo de la radio. Allí descubrí que tienes solo 3 segundos para captar al atención del oyente

 y otros 20 para comunicar un mensaje que consiga reflejar a que se dedica tu empresa, qué quieres vender y qué oferta o promoción publicitas. Parece difícil, pues si lo es. Es muy complicado realizar una buena cuña publicitaria. Transmitir un mensaje claro, conciso y eficaz que surta efecto sobre el oyente, sobre todo en un medio que solo es auditivo, pero que todavía tiene un alto poder de prescripción, inmediatez y eficacia.

También ha pasado el tiempo desde que por primera vez redacté una cuña publicitaria, aún sigo redactando cuñas, casi a diario; entrenando la capacidad de la sencillez en la comunicación. Capacidad que exprimo a través de twitter, plataforma fantástica donde a través de 165 caracteres construyes realidades y comunicas una gran cantidad de personas en poco tiempo. 

Estas son las verdaderas claves del  éxito de la comunicación: la sencillez, la rapidez, la inmediatez y sobre todo la eficacia. Comunicar con la fuerza de la radio y  la inmediatez y viralidad de twitter es mi objetivo en cualquier campaña de comunicación, intentando en sacarle todo el partido a la difícil sencillez de comunicar.

Marketing on line

Por qué creemos en el Marketing On line.

Queridos amigos, de breve manera, puesto que el cansancio hace mella,  os quiero contar por qué creemos en el Marketing On-line.

Es personalizado. Te permite hacer un márketing a la medida. Nos preocupamos de analizar las informaciones, el feedback que recibimos, para conseguir una base de datos muy segmentada con lo que podremos lanzar una campaña a un target adecuado, potenciando mucho el efecto.

Es masivo. Por muy poco dinero puedes llegar a muchísima gente a través de herramientas tales como los enlaces patrocinados o el márketing en buscadores. Es vital hacer un márketing de guerrilla o viral, para que los resultados sean plenos.

Es bidireccional. Entendemos que el márketing digital facilita la interacción entre el consumidor y el empresario.  Nos permite estar en contacto no solo con nuestros clientes sino con quien consume nuestros productos, permitiéndonos obtener una información valiosa y mayor conocimiento de este. También nos  permite analizar el retorno de la inversión de forma más rápida que con el márketing tradicional.

Ofrece una experiencia, una emoción. Al ser un márketing más personalizado que el off line, también se imponen mensajes más individualizados. Por eso siempre encuentra mayor calado cualquier contenido que pueda vincularse a una experiencia, emoción, sentimiento, vinculación grupal y vivencia. Con este marketing no nos dirigimos a millones de potenciales clientes, hablamos de tú a tú con un consumidor que tiene nombre propio. Esta proximidad unida a la posibilidad de una promoción, descuento, regalo o juego,  garantizan un resultado positivo.

A pesar de todas estas oportunidades todo plan de márketing debe ir precedido por un profundo estudio de mercado para conocer al público objetivo al que te diriges, el sector en el que te mueves e, incluso, la competencia que existe en tu área de influencia. 

Frente a las estudios de mercado off line, la era digital nos ofrece la posibilidad de desarrollar e-encuestas o e-surveys (estudios on line) incluso testar la opinión de nuestros potenciales consumidores con los focus online groups. 

Co-Branding

Amar en tiempos de crisis

La pasada noche navegando por las procelosas  aguas de Internet, encontré en una página Web un titular que captó sorprendentemente mi atención: "LA CRISIS PROVOCA UN DESCENSO EN EL NÚMERO DE MATRIMONIOS QUE SE SEPARAN"; y esto, no es de extrañar, y es que en épocas de crisis cuesta mucho disolver las relaciones de gananciales.  Más todavía, si asumimos que el matrimonio no es más que una unión de dos personas y que puede estar motivada por intereses personales, económicos, sentimentales, de protección de la familia o como medio para obtener algunas ventajas sociales, y que en definitiva, goza de un determinado reconocimiento social, jurídico y cultural.

¡Qué bonito es el amor! ¿Verdad? ¡Qué  bonito es el interés!

Pero en vez de hablar de personas, podríamos hablar de empresas o de marcas y pensar en uniones que en tiempos de crisis resulten beneficiosas. Estoy hablando de co-branding, que no es otra cosa que un mero acuerdo entre dos o más marcas, que suelen ser complementarias y no competidoras,  para compartir comercialización y gastos; algo que resulta muy atractivo en el contexto económico en cual nos movemos, sobre todo, si tenemos en cuenta lo importante que es disminuir la presión publicitaria al compartir los gastos. 

co-branding: interés entre las marcas

Encontrar nuestro compañero de viaje, nuestra alma gemela, es un primer paso en nuestro camino; pero debemos ser conscientes de que esta relación durará lo que dure el interés recíproco entre ambas marcas, lo cual lejos de constituir un inconveniente resulta ventajoso porque evitaremos así, caer en la tentación de mantener relaciones deterioradas. Para el desarrollo de las estrategias de Co-Branding las empresas tendrán  que poner  en marcha  una estrategia conjunta en el ámbito comercial y comunicacional, las acciones que se realicen en este marco de cooperación  tendrán un carácter estable en aras de consolidar las mismas. Otro aspecto a valorar será la madurez de ambas compañías en el mercado y sobre todo se deberá de prestar atención a la experiencia que tengan cada una en este tipo de desarrollos.

El segundo paso será preguntarnos que queremos conseguir con esta unión. Desde el punto de vista de la comunicación, el co-branding, reforzará la venta directa y potenciará la imagen de marca. Eso sí, ambas marcas, deberán tener muy claros sus objetivos cuantitativos y cualitativos; procurando integrarse y  que esta nueva relación no afecte al resto de las acciones comerciales y de comunicación ya previstas en sus planes de marketing. Para procurar el fortalecimientos será interesante que las marcas se coaliguen con aquellas  que posean igual o mayor notoriedad en su mercado; en  términos de posicionamiento, presencia, inversión, targets, experiencia y fortaleza en el mercado. 

El Co-Branding se ha convertido en los últimos tiempos en una práctica habitual entre las compañías; tanto es así, que hace poco leía un titular, que a los que trabajamos en medios de comunicación nos podría resultar insólito hace un par de años "LOS ANGELES TIMES VENDE SU PORTADA A TIM BURTON POR 700 MILLONES DE DOLARES". Sorprendente ¿verdad?, pero tan real como que los lectores del periódico protestaron ante esta macro acción. Vender la portada de un periódico como Los Ángeles Times para promocionar "Alicia en el país de las maravillas" puede parecer un sacrilegio, pero en definitiva no es más que una acción de Co-branding mal enfocada por parte del diario y que le pudo costar muy caro a ambos, tanto si los lectores lo llegan a rechazar de pleno, como si la competencia de Los Angeles Times se llega a vengar de la película.

Otro ejemplo de Co-branding y prensa escrita, esta vez más afortunado que el anterior, fue la campaña que en su día el Diario El País y EL Corte Inglés realizaron en defensa de las marcas; una estrategia conjunta que tuvo como resultado un aumento de la venta de periódicos, un aumento en el consumo de productos de primeras marcas y un aumento del tráfico en las tiendas de El Corte Inglés.

En definitiva, los matrimonios de las marcas, el co-branding, no son más que una posibilidad de ganar en prestigio, notoriedad, de poder llegar a donde no estábamos ya, una opción de optimizar nuestro presupuesto de publicidad. 

Queda demostrado entonces que aunque los presupuestos de marketing se reduzcan podemos seguir haciendo marketing, tirando de la agudeza, del ingenio o simplemente, como recomiendo aquí, enamorándonos de otras marcas bonitas por fuera pero también por dentro. 

¡Qué bonito es el amor en tiempos de crisis!

Marca Personal

Cuando la marca es uno mismo

Si las marcas pudiesen soñar, soñarían con dejar impresiones inolvidables en las mentes de los consumidores. 

Los seres humanos afortunadamente podemos soñar, construir marcas e incluso,  en algunos casos, crear nuestra marca personal.

Todos queremos dejar una impresión inolvidable en la mente de los demás, para ello, es imprescindible encontrar aquellos elementos que nos diferencien.

El primer producto somos nosotros mismos, por tanto, será muy importante conocernos profundamente si queremos encontrar esas peculiaridades que  nos distinguen y nos hacen especiales. Hacer un análisis DAFO de nosotros mismos es  elemento capital a la hora de desarrollar nuestra estrategia de comunicación personal.

Nuestros conocimientos, habilidades, experiencias, la personalidad, los valores y la imagen que proyectamos componen nuestra marca personal, los combinaremos  y agitaremos en la coctelera para proyectar una percepción sobre nosotros.

Así, determinaremos cual es nuestro beneficio singular percibido (BSP), respondiendo a la pregunta ¿Qué tengo yo qué los demás profesionales no tienen? Ese argumento que nos distingue del resto puede ser las especialización, la experiencia, los estudios complementarios... todos debemos encontrar dicho elemento.

Ahora que ya nos conocemos profundamente debemos avanzar en nuestro propósito (de construir nuestra marca personal) comunicando esta característica o características a todo el mundo. ¿Quién soy? ¿Qué Hago? ¿Cuál es la característica que me diferencia? ¿Cómo encontrarme o contactarme?

De todo esto dependerá nuestra estrategia de comunicación, tanto la consciente como la inconsciente; cuidando nuestra imagen, nuestro trabajo, nuestra voz, nuestro lugar de atención a los clientes... pero siempre con coherencia, dando a conocer la imagen correcta de quienes somos, destacando nuestras fortalezas y muy especialmente el elemento que nos distingue de los demás y deja una impresión inolvidable en la  mente de nuestros clientes.

Diferénciate: Posiciónate.

Tendrás claro ya, querido lector, que la marca personal es un ejercicio de posicionamiento, no de venta. Que todos tenemos una Marca personal más o menos fuerte. Que debemos de cuidar lo que hacemos porque todo ello puede beneficiarnos o perjudicarnos. Siempre vamos a ser juzgados por los demás. La fuerza de la marca personal depende de lo que ofrezcamos a los demás. Que para posicionar nuestra marca debemos de trabajar, ser coherentes, persistentes y honestos. Que las marcas personales se construyen desde el contacto no desde el impacto y que se dejan impresas en las mentes. Las marcas personales fuertes llegan al corazón y a la cabeza de las personas. La marca es consecuencia de las acciones y el comportamiento. Una marca personal fuerte te servirá para persuadir a los empleadores que te buscarán por lo que ofreces y te contratarán por tu fiabilidad y atractivo. Es el mejor ejemplo del poder de lo pequeño. Cada uno es su propia marca personal. Necesitas un Plan de Marca Personal. Tener una Marca personal constituye interpretar el papel protagonista, ser uno mismo.

Toda esta teoría no tiene sentido, si a estas alturas aún no te has dado cuenta que es el momento, si todavía no lo has hecho, de que constituyas tu marca personal. Pero, ten en cuenta que sin paciencia, sin trabajo, sin escoger un nicho en el que nos sintamos cómodos, sin dotar de contenido de calidad a nuestra marca, sin aprovechar los social media, sin el interés por la comunidad que se formará en el entorno de nuestra marca y sin la relación con todas las personas e instituciones que se relacionan con nuestra actividad; no podremos construir una marca personal sólida y fiable. 

Clientes y Fidelización

Los Buenos, los Potenciales y los Malos

Es pecado común de todos los que nos dedicamos al Marketing el hablar de "fidelización" de clientes; digo pecado, porque la mayoría de nosotros nos hemos dedicado a hablar  de este concepto pero pocos somos los que nos hemos preocupado de ponerlo en práctica. 

Realmente la tendencia es  que cada día más empresas se sumen al carro de la fidelización de clientes, invirtiendo en tecnología, en formación y en estrategias que le permitan conocer mejor a éstos con el afán de retenerlos y obtener un mayor nivel de satisfacción en los procesos de gestión y venta. 

Fuente: Miguel A. F. Torres

En el contexto económico actual, situación de crisis generalizada, se produce un decrecimiento de los mercados que nos lleva a tener que buscar nuevos clientes en nuestra competencia (ellos harán lo mismo). El resultado de todo esto son excesivas promociones, campañas de captación agresivas y una guerra de precios que daña los mercados; afectando directamente en la decisión de compra de los clientes más sensibles a las oscilaciones en los precios de los productos.

Cuando se produce esta última situación, saltan las alarmas en los departamentos de marketing que se vuelven locos buscando fórmulas para evitar la pérdida de clientes. Pero... antes de buscar cualquier fórmula de alquimia marketiniana, deberían de analizar cuales son los elementos a controlar a la hora de desarrollar una estrategia efectiva de fidelización.

Primeramente debemos matizar que no todos los clientes precisan de la misma inversión ni el mismo esfuerzo de la empresa para ser fidelizados. En segundo lugar, debemos de entender que hay clientes que no son rentables para la empresa, cuesta más retenerlos que el beneficio que nos aportan, por tanto es mejor que se los lleve la competencia y que carguen ellos con dicho coste. En último lugar, será necesario diseñar programas de fidelización segmentados para aplicar sobre los diferentes grupos de clientes que tienen nuestra empresa y la competencia.

Si se tienen claras las premisas anteriores podremos elaborar  un plan de fidelidad y gestión de clientes que nos ayudará a mantener y aumentar los ingresos de nuestra empresa. Los objetivos serán entonces: liquidar a los clientes que no nos resultan rentables, venderle más a aquellos que están comprando por debajo de sus posibilidades y retener fuertemente a aquellos que constituyen el verdadero fondo de comercio de nuestra empresa, ese pequeño núcleo de clientes que hace realidad las teorías del óptimo de Pareto (el 20% de una acción provoca el 80% de los resultados). 

Por tanto, reflexionando sobre estas cuestiones queda claro que no podemos desarrollar estrategias de fidelización lineales, porque no todos los clientes son iguales, no todos aportan la misma rentabilidad y no todos tienen las mismas necesidades. Llegados a este punto para hacer un buen trabajo de fidelización de nuestra cartera de clientes, recomendamos analizarla y estudiarla minuciosamente (hacer un estudio detallado, segmentado y de rentabilidad) para evitar efectos contrarios a los que al inicio procurábamos.

Resumiendo, segmenta tus clientes: los buenos, los potenciables y los malos, y una vez que los hayas identificado define las estrategias de fidelización de tu empresa.

Marketing del Presente

Hacia el Marketing 3.0

Desde hace ya tiempo, los profesionales del Marketing Online comenzamos a  hablar de Marketing 3.0, diferenciándolo, obviamente, del Marketing 1.0 y 2.0. Sin embargo, todavía no queda claro de qué se habla cuando se menciona a esta nueva vertiente del Marketing en Internet. 

Algunos marketinianos, cuando hablan de Marketing 3.0, se refieren a todo lo asociado con la Web semántica.  Es decir, una Web extendida, dotada de mayor significado, Desarrollada con unos tipos de lenguajes que permitirán encontrar respuestas a preguntas de una forma rápida y fácil, su desempeño se debe a cómo está organizada la información dentro de ella.

Otros sin embargo, definen el Marketing 3.0 como un nuevo Marketing de valores cuyo objetivo es “hacer del mundo un mejor lugar”. Así lo denominó Philip Kotler, autor del libro Marketing 3.0.

Nosotros cuando hablamos  de Marketing 3.0, nos  referimos al Marketing Personalizado. Este tipo de Marketing busca llegar a sus consumidores o prospectos con información que les sea realmente interesante, que agregue valor mediante los avances tecnológicos que permiten identificar, a través de sus búsquedas, qué cosas le interesan a cada uno. Ya no basta con, por ejemplo, enviar una comunicación dirigida con el nombre y apellido de la persona. Cuando hacemos  Marketing 3.0 y pensamos  en personalización, creemos que tenemos que ir más allá.

Para nosotros el Marketing 3.0 está directamente relacionado con la evolución de los medios digitales y el nacimiento y estallido de las Redes Sociales, las nuevas estrellas del Marketing Digital por su gran poder de viralización, difusión y feedback. Este tipo de Marketing lo basamos  en la segmentación, en un mercado formado por numerosos grupos de población con características y necesidades definidas.

Desde el e-mail marketing, por tomar un ejemplo de estrategias de Marketing Online, estamos desarrollando herramientas de personalización para mejorar las campañas de las empresas.