ROI vs. IOR

Midiendo el Mundo Social.

España es el segundo país de mundo, según el panel de Consumidores NIELSEN, en porcentaje de internautas que participan en Medios Sociales, un 75% nada menos, que lo coloca en el primer lugar de Europa. Este dato abre a las marcas una estupenda puerta hacia un nuevo canal de comunicación tras el que se esconden personas reales y atractivos potenciales clientes. Convenzámonos, muchos de nuestros clientes están en las Redes Sociales.

Pero para captar estos clientes tenemos que cambiar nuestro estilo de comunicación, los usuarios de Medios Sociales buscan una interacción directa con personas, quieren relacionarse y comunicarse; pero son más exigentes y no aceptan que entre en sus vidas publicidad intrusiva y poco segmentada. Este cambio abre un nuevo escenario que ha superado la medición del coste por click (CPC) o el coste por miles de impresiones (CPM). Ahora el objetivo está en fomentar las relaciones.

Los Medios Sociales rara vez generan venta directa lo que ha puesto también en desuso el análisis del Retorno de la Inversión (ROI) mediante la mítica fórmula matemática. Las relaciones entre las empresas, las marcas y los clientes se han vuelto demasiado complejas para resolver con esta simple fórmula que analiza la venta directa. Ahora es más complicado, con más valor para el cliente, pero también para la propia empresa. Aunque no deberíamos olvidarnos del ROI si lo que hacemos es cumplir con el ciclo completo de promoción y marketing dentro de los Medios Sociales.

Prácticamente todos estos medios son gratuitos, la inversión que se hace es en diseño de estrategia, tiempo y Recursos Humanos que empleamos para su ejecución, el problema llega cuando tenemos que medir el beneficio de las acciones que llevamos a cabo en los Medios Sociales.

Para saber si nuestra inversión en estos Medios tiene un tono positivo, recurriremos al análisis del Impacto de las Relaciones (IOR), con esto conseguiremos justificar la inversión de nuestras empresas en los Social Media cuando la inversión no se traduce inmediatamente en ventas.

La medición del IOR debe hacerse de manera constante y en periodos de tiempo concretos (semanal o mensualmente), ello nos servirá para para medir la evolución del impacto de las acciones que pongamos en marcha. Las variables que mediremos serán: la Autoridad, la Influencia, la Participación y el Tráfico.

La Autoridad es la variable que más aporta a la Marca, se relaciona con las menciones que se hacen de nuestra marca fuera de nuestros perfiles o Redes Sociales. Por tanto, debemos de controlar todo lo que se dice de nuestra marca, dónde se dice y quién lo dice y asignar un valor comprendido entre 51 y 100 ior. Para luego compararlo con la puntuación obtenida en la semana anterior.

La Influencia de la Marca hace referencia al número de seguidores que tenemos en cada una de las Redes que manejamos, asignándole un peso de entre 26 y 50 ior, el peso también dependerá del medio en el que se gane el seguidor, no es lo mismo ganar un seguidor en facebook que ten twitter.

La variable de Participación es mucho más difícil de controlar debido a que los time line de los Medios Sociales van muy rápidos y medir esto requiere un minucioso trabajo diario. A la hora de poner un valor, de la escala entre 6 y 20 ior, también atenderemos al medio en el que se hace y la persona que la lleva a cabo. Es muy importante, al igual que en los casos anteriores, el analizar que comentarios o post han tenido más participación porque ello nos permitirá conocer mejor a nuestros usuarios.

Cuando analizamos el Tráfico debemos evitar quedarnos en un simple análisis general, tenemos que profundizar e intentar ver cuál es el tráfico que genera cada acción que ponemos en marcha, para ello debemos diferenciar y establecer los parámetros correspondientes a cada una utilizando herramientas como GOOGLE URL. También para hacer una valoración del Tráfico, esta vez entre 1 y 5, atenderemos al medio en el que se produce y siguiendo el criterio de relevancia.

Una vez analizadas todas las variables sumaremos los ior de todas y el resultado lo compararemos con mediciones anteriores.

El IOR es una fantástica herramienta para monitorizar la evolución de nuestra marca en los Medios Sociales, para poder medir de manera seria el cumplimiento de nuestros objetivos y concretar si nuestra estrategia es la correcta o debemos de modificarla.

Social Media IOR, Las Relaciones como Moneda de Rentabilidad. Johana Calvacanti y Juan Sobejano.
http://prezi.com/nc5xgqesitzt/roi-en-social-ior-impact-of-relationship/
http://www.slideshare.net/MindProject/roi-en-medios-sociales-ior
http://www.compostweets.com/noticias/roi-vs-ior

E-mail Marketing

Dándole utilidad al e-mail.

Desde hace un tiempo a esta parte vengo observando que mis clientes empiezan a preguntarme e interesarse por el marketing on line, especialmente por hacerlo a través del correo electrónico, muchos preguntan o piden consejo sobre si lanzarse o no, otros simplemente hacen sus pinitos sin criterio ni planificación alguna. En el caso de los emprendedores este interés suele ser mayor porque ven en ello un punto de partida interesante y barato.

Si tenéis intención de lanzar vuestra empresa a este mundo 3.0 y no sabéis, o pensáis que es muy complicado, quiero ofreceros una serie de consejos para que podáis hacer vuestro plan de e-mail marketing.

Lo primero que suelo hacer es definir cual será nuestro público objetivo (interno o externo), en este caso decir quienes van a ser los lectores de nuestras cartas, publicidad o boletines. Es vital centrarse en un público para que nuestro mensaje no se disperse y consiga el mayor número posible de lecturas.

Un vez definido nuestro público objetivo, podemos buscar otros para conseguir una mayor repercusión de nuestro mensaje, pero en todo momento recomiendo evitar intentar llegar con la misma comunicación a muchos públicos diferentes, ya que cometeríamos un error estratégico importante.

Ya sabemos a quién queremos llegar con nuestro mensaje, es ahora el momento de determinar que se pretende conseguir con esta campaña. Esta razón tiene que responder a cuáles son las motivaciones que tiene el público objetivo para recibir nuestro mensaje, qué tipo de información le puede interesar y cuáles son nuestros objetivos con esta campaña.

Seguidamente nos fijaremos en el contenido de nuestros mensajes, comunicaciones, boletines o publicidad; esta parte es vital para la consecución de nuestros objetivos. Cuando comunicamos vía e-mail es importante hacerlo de una manera personalizada, haciéndolos sentir importantes. Yo suelo crear clubs de clientes donde éstos son tratados de una manera especial, son los primeros en enterarse de las novedades y así poder beneficiarse de ellas, si invertimos esfuerzos en ello es importante que se lo hagamos saber, transmitiendo así una imagen positiva de nuestra empresa. A todo esto debemos de añadirle la importancia de que la información que enviemos sea útil para el receptor (encuestas, sondeos, trucos, preguntas, elementos de promoción...).

Lo importante en la comunicación es sorprender, generar impacto, remitiéndonos a post sobre “la difícil sencillez de la comunicación”, utiliza sentencias breves, con titulares y frases cortas, un lenguaje sencillo y adaptado a la comunicación comercial, recuerda que hablas con tus clientes, por eso evita formalismos innecesarios; y sobre todo, recomiendo la personalización tanto en la forma como en el aspecto.

Una de los aspectos que los no habituales en estas lides suelen olvidar es el establecer mecanismos de control y de evaluación, saber a dónde queremos llegar es importante para determinar si con la acción estamos cumpliendo con nuestros objetivos, pero también es necesario ir evaluando si nuestra estrategia esta siendo efectiva, en el acaso de no serlo, siempre podremos introducir elementos de corrección.

Si no consigues resultados a corto plazo no te desesperes, nos ha pasado a todos, pero recuerda que el éxito de una campaña de e-mail marketing depende en gran medida de tener una buena base de datos y de los clientes fieles a nuestra empresa.

Otra de las cosas a las que suelo dedicar mucho tiempo es a determinar la frecuencia de envíos, puede parecer poco importante pero es fundamental para no generar rechazo o aburrir a nuestros lectores, aunque esto dependerá en gran medida de que nuestro público objetivo sea el cliente interno o el externo, si es el primero una alta frecuencia de información es recomendable, en el caso del segundo podría ser contraproducente y podríamos llegar entrar en listas de correo spam.

Una vez que tengo todos estos aspectos definidos elaboro un cronograma con las acciones a realizar, día a día; con el fin de que nuestra campaña de publicidad, boletín o comunicación sea lo más eficaz y eficiente posible. Es muy recomendable que ese trabajo esté muy detallado para que cuando hagamos el envío no nos dejemos nada en el tintero y resulte nocivo para nuestros intereses.

En todo este tiempo trabajando en marketing on-line lo único que tengo claro a día de hoy es que si no tienes un buen Plan de Acción estarás desperdiciando tiempo y recursos en cada una de tus comunicaciones.