La Publicidad Decandente

Requiem por la publicidad.

La publicidad ha muerto. Sé que hacer esta afirmación puede parecer osado por mi parte, pero a lo largo de esta exposición quedará demostrado el por qué de mi posicionamiento.

Mi vida profesional se ha desarrollado entorno a los medios de comunicación (revistas sectoriales, radio, televisión, soportes exteriores, prensa escrita, prensa especializada...); en estos años he podido observar como la inversión de las empresas en estos soportes ha ido disminuyendo de manera significativa, bien sea por la crisis, bien porque estos éstos han perdido parte de su eficacia a la hora de comunicar y de llegar a los consumidores.

La publicidad no vende. A diario recibimos miles de impactos publicitarios que nos asaltan a cada paso que damos, toda esta información resulta difícil de ordenar en las mentes de los consumidores, el exceso creativo en su elaboración y la pérdida de poder de prescipción por parte de los medios constatan este hecho.

El Marketing Directo le ha ganado la partida a la publicidad. Un anuncio de televisión de la Asociación Autocontrol, en un intento de hacer honrada la publicidad, decía lo siguiente: “la publicidad emociona, entretiene.......” pero no decía nada de vender. Esto es lo que necesitan las empresas hoy en día: VENDER. Es aquí, donde el Marketing Directo le gana la partida; pero además, tiene otra ventaja muy palpable en estos momentos: la INVERSIÓN es MENOR en este tipo de acciones. Luego el mix perfecto es vender más, invirtiendo menos.

La comunicación ha cambiado. La forma de comunicarnos con nuestro entorno, con nuestros clientes ha cambiado de manera radical en los últimos tiempos; la aparición de internet y de los social media ha revolucionado el proceso de comunicación.

El medio ha perdido la importancia, el mundo es más complejo, ya no hay un emisor y un oyente que escucha pasivo los mensajes; gracias a esta revolución social, la comunicación es como la luz proyectada sobre un salón de espejos, existen muchos emisores que emiten mensajes y los comparten entre sí, aportan feedback y enriquecen la comunicación con sus aportaciones, no se limitan a escuchar, interaccionan entre si formando nodos. Internet abre una puerta a las marcas, para dejar de disparar sin sentido, para escuchar a sus clientes y responder a las demandas del mercado de una manera directa y personalizada.

Las agencias de publicidad se suicidaron. Jugaron a ser comisionistas a quedarse en la intermediación entre el cliente y el medio, para que ganase importancia la creatividad, ese añadido que es el resultado “a veces” de un breafing. Añadieron Intertnet en sus cuadros de tarifas de medios, no entendiendo que internet no es un medio, sino un generador de medios; se limitaron a mantener las fórmulas publicitarias del mundo off line (un faldón se transformaba en un banner) pareciendo productos análogos en universos paralelos. Obviando que los mundos off line y on line no son diferentes sino complementarios.

La publicidad tradicional ha muerto. Me he dado cuenta de esto esta tarde frente a la televisión, mientras contemplaba como casi todos los anuncios nos remitían a visitar sus redes sociales para obtener más información de la campaña, para participar en ella o para que nos comunicásemos con la empresa.

Marketing Viral

La viralidad un nuevo/viejo concepto.

El marketing on-line está plagado de conceptos y nombres que a priori pueden parecer novedosos, pero que en la mayoría de las ocasiones son la mera traslación de los conceptos que se manejan en el marketing off-line; este es el caso del marketing viral y de la viralidad, el Santo Grial del Marketing On line, es lo que perseguimos todos los que nos dedicamos a esto, y que no es más que la representación on line del conocido concepto “boca/oreja” que existe en el marketing off-line.

El marketing viral se apoya en todas las técnicas de marketing que empleamos en internet (redes sociales, foros y blogs) con el objetivo de alcanzar un alto reconocimiento de nuestra marca, una percepción positiva y el mayor número de prescriptores posible. Es muy difícil controlar los comentarios que en internet se hacen de una marca o sobre un tema concreto, en muchos casos pueden ser negativos pero este es un riesgo que debemos de asumir. La difusión de contenidos a través de los usuarios de las redes aumenta las probabilidades de éxito de una campaña on line al aumentar la audiencia y la rapidez de difusión del mensaje, por este motivo es importante conocer a nuestros seguidores.

A parte de la rapidez y el poder de prescripción, lo bueno que tiene la utilización del marketing viral es que para su éxito no depende tanto del presupuesto (es mucho más barata que cualquier otra estrategia) sino más del talento y de la astucia, podríamos decir que es una estrategia de marketing low-cost que en épocas de crisis le viene bien a todas las empresas. Otro de los aspectos importante a considerar en este tipo de estrategias es la capacidad real de medición que se puede realizar aplicando el coeficiente de viralidad.

Necesitamos que compartan la información de nuestros muros, que le den a me gusta en nuestra página o a nuestros comentarios, que se hagan followers nuestros, que nos retuiteen, que marquen nuestros tuits como favoritos, que compartan la info de nuestro blog, desde google+... así se consigue la viralidad. Para esto dependemos de nuestros amigos y seguidores; pues bien, como ya comenté en anteriores artículos no veo tan necesario el tener un gran número de amigos o seguidores, como el conocer bien a los que tenemos. Es decir, no necesitamos grandes cantidades de amigos o followers, lo que necesitamos es que los que tenemos sean activos y ejerzan poder de prescripción sobre otros. Es decir necesitamos que por su capacidad de convocatoria, su prestigo, su profesionalidad, su experiencia... se convierta en nuestro Apóstol y consiga así que sus amigos nos compartan o le den a me gusta, porque eso si es la viralidad. Buscaremos por tanto seguidores activos, con capacidad de prescripción, buena reputación social y que a su vez tengan una red de amigos sólida y activa; solo de esta manera conseguiremos el boca oreja en la red, esa viralidad deseada y que muchos confunden todavía con el llegar directamente a muchas personas con la información, perdiendo así la eficacia y poder de prescripción que tiene que una persona del círculo próximo de otra le haga una sugerencia o recomendación.

Por tanto, la viralidad depende de tres elementos: los contenidos que generamos, la producción y distribución de los mismos y de las personas que los comparten; quedando claro que son estas últimas las encargadas de hacerla posible. Así, agregaremos a nuestras redes aquellos que sean sujetos activos y con capacidad de ser influyentes en las redes, para determinar esto último es necesario conocer bien a nuestros amigos y clientes, situarlos en el centro del proceso e incentivarlos para que participen y colaboren con nosotros en nuestra labor de creación y difusión de contenidos.

El trueque y el marketing

Reiniciar adaptándose al nuevo escenario.

Hay momentos en la vida en los que toca reiniciar, comenzar de nuevo, dejando el lastre que nos impide avanzar, afrontando el presente y el futuro desde nuevas perspectivas; adaptándose a los cambios en la sociedad, en los mercados y en las propias empresas.

Es tiempo por tanto de desenfocar la realidad y de ver desde otra perspectiva la forma que tenemos de interaccionar las empresas entre nosotras, sobre todo las que somos complementarias,o dicho de otro modo las que somos o podríamos ser proveedoras las unas de las otras.

Las épocas de los grandes presupuestos en marketing y de los grandes patrocinadores se han acabado, las necesidades del guión son otras y debemos de cambiar la mentalidad en pro de conseguir unos resultados óptimos, ya sea organizando eventos o campañas de captación comercial. En un momento donde las empresas se ven agobiadas ante la falta de recursos y financiación, tenemos que echar mano del ingenio para poder seguir realizando nuestra actividad, más aún si tenemos en cuenta que esta escasez de recursos nos limita la capacidad de negociación con nuestros proveedores.

A pesar de que pueda parecer una situación muy complicada es el momento de aprovechar las oportunidades que se nos presentan. Serán aquellos que se adapten mejor a la situación, los camaleones del marketing, los que obtengan pingües beneficios en su actividad. Pero no nos confundamos, adaptarse no es lo mismo que sobrevivir, adaptarse es adecuarse a la realidad, aclimatarse a este nuevo escenario asumiendo los cambios necesarios.

Nuestro proceso de cambio, de desenfoque, de visión lateral de las cosas nos ha llevado a recuperar la figura del trueque, una fórmula que nace en el neolítico y que tiene en estos momentos un fermento adecuado para triunfar en el contexto económico en el que nos movemos (ausencia de dinero y un gran excedente de bienes y servicios que no se venden porque las empresas o personas no están dispuestos a comprar). Si, aplicamos una visión del marketing basada en el intercambio de productos y servicios sin que intermedie el dinero en estas operaciones, fundamentalmente con nuestros proveedores a los que hemos convertido en nuestros partners, nuestros socios del negocio, a los cuales les aportamos con nuestro trabajo soluciones a sus necesidades y ellos satisfacen las nuestras en igual medida.

Seguramente te estarás preguntado dónde está el negocio o de dónde sacamos el dinero para pagar nuestras facturas, pues es muy fácil de decir pero muy difícil de explicar, básicamente lo que hacemos es convertir ese compendio de servicios intercambiados en un único servicio atractivo que tenga un mercado al cual se lo podamos vender. A esto último le llamamos el proceso de tangibilización económica de la cadena de trueques.

Marketing Tangible

Platón y el Marketing.

Después de diez años dedicándome al marketing decidí salir del cascarón, quise romper la burbuja que tanto tiempo me había protegido, sentía la necesidad de hacer algo diferente ya que cada año que pasaba notaba como el escenario estaba cambiando de manera vertiginosa y yo parecía no avanzar.

Un día me desperté de un sueño kafkiano y fue entonces cuando me di cuenta de que me había convertido en individuo tosco, apático, rutinario y sin creatividad; estaba tan viciado por las estructuras donde me había movido a lo largo de mi carrera profesional que lentamente fui claudicando a mi instinto innato, a los elementos que me diferenciaban como profesional del marketing.

Una vez encontrada la esencia, releí los libros que me habían servido de inspiración a lo largo de la vida; así, y por este orden: La República de Platón, El Príncipe de Maquiavelo, El Arte de la Guerra, El No miedo, Las 22 leyes inmutables del Marketing y los siete pecados capitales del Marketing.

Pero fueron Platón y su “mito de la caverna” los que me hicieron reflexionar profundamente y poner en tela de juicio lo que muchos profesionales del marketing estaban haciendo. Estábamos viviendo en la caverna, viendo solo las sombras que la burbuja económica y los tiempos de bonanza nos permitían ver, pero la realidad era otra; el mundo real estaba fuera, una realidad más profunda y completa. A pesar de que era más cómodo quedarse dentro y seguir creyendo en las sombras y en las teorías de los que hacían marketing de manera tradicional -porque no sabían o no creían que el mundo del marketing había cambiado-, decidí abandonar la caverna y ver el mundo en color, en tres dimensiones, abrazar el 3.0... y me sentí libre, renovado, ilusionado y feliz; recuperé entonces mi torrente creativo y las ideas comenzaron a fluir.

Había pasado del mundo de lo intangible, al mundo real, al mundo tangible; el que hace que las mejores ideas se materialicen y puedan ser percibidas con todos los sentidos a la vez provocando una visión más completa y fiel de la realidad.

El nuevo marketing tomó los conceptos del marketing tradicional y los adaptó al nuevo entorno, incluso creó una terminología específica. Pero, entendí que no era necesario elegir entre uno u otro, que si cogía las diferentes posibilidades y herramientas que nos ofrecen de manera conjunta y establecía un mix correcto entre ambas, podría reportar un impacto mucho mayor que si optaba por una única vía.

Por tanto, empecé a desarrollar proyectos que pudieran tener la vertiente on-line y off-line; teniendo como parámetros la innovación, la diferenciación, la segmentación, la originalidad, el conocimiento del cliente y de sus necesidades y sobre todo la eficacia y eficiencia. Dotándolos de cierto descaro y un toque de locura. Siguiendo estrategias low-cost, a través de colaboraciones y co-marketing, para minorar o compartir las inversiones necesarias.

Aprendí sobre nuevos conceptos de marketing, viviendo cada día nuevas y enriquecedoras experiencias, intentando descubrir las vías más eficaces para llegar al corazón de las personas. Descubrí la importancia de compartir estas vivencias con el resto del mundo para que esas lecturas pudiesen despertar interés en las materias de las que iba tratando en mi blog.

Finalmente entendí que las acciones de marketing se tenían que tocar y percibir de manera precisa, la mayoría de las veces tangibilizándolas en dinero para nuestra empresa, pero de un modo u otro tenían que ser visibles a las personas y las empresas. Todo esto es una manera muy resumida de contaros lo que es el Marketing Tangible.

Geomarketing

Gran Hermano y Geomarketing.

Está a punto de comenzar una nueva edición del reallity “Gran Hermano”, serán cientos de miles los que se presenten a los casting con el fin de ser controlados, espiados, analizados y juzgados por millones de personas que permanecerán atentos a sus pantallas ávidos de la llamada telebasura. Pero existe otro “Big Brother”, ese al que no nos presentamos para participar en él, pero del cual somos protagonistas activos de manera inconsciente.

Con la llegada a los mercados de los teléfonos de última generación, los llamados smartphones, el mundo del marketing y la geolocalización avanzaron notoriamente; la cantidad de información que genera cada uno de los terminales es enorme y valiosa. Lo que hablamos, lo que mensajeamos, nuestros movimientos... todo queda grabado en discos duros. Esa información puede ser utilizada por las compañías para aumentar sus ventas y conocer mejor a sus clientes; los movimientos, las ubicaciones, los lugares por donde pasamos con frecuencia y los tiempos de traslado de un lugar a otro aportan un mayor conocimiento de los hábitos de los potenciales clientes.

Otra de las ventajas que tiene la propagación de los teléfonos inteligentes es que permiten publicitarse a las empresas en tiempo real y digitalmente, con una elevada eficacia se pueden enviar mensajes en el momento más oportuno fomentando la compra por impulso, ya sea a través de las redes sociales o de otras formas de comunicación instantánea.

La geolocalización es tan importante que motores de búsqueda como google la utilizan para ofrecer la información y anuncios más próxima a nuestra ubicación. Cada vez existen más aplicaciones y juegos basados en esta modalidad, lo cual supone un enorme potencial a la hora de comercializar digitalmente. Herramientas como foursquare o el mismo facebook fomentan este tipo de interacción espacial.

El geomarketing ha sufrido una revolución por estos motivos, localizar geográficamente a nuestros clientes y en tiempo real abre las puertas a una dimensión comercialmente atractiva, en la cual definir y segmentar el entorno de actuación será clave para nuestro éxito; con el análisis geoespacial no solo las grandes corporaciones o empresas pueden hacer campañas de marketing, también los negocios de ámbito local pueden utilizar esta nueva arma del marketing para identificar y atraer a clientes, incentivar y motivar sus compras a través del conocimiento de sus hábitos y del conocimiento por proximidad.

Para las empresas que quieran seguir vivas es imprescindible la utilización del geomarketing, una estrategia de las llamadas de 360 º, como elemento indispensable en la comercialización digital y como complemento del marketing móvil. Contemplarlo en los planes de marketing es tarea del presente, aquellas empresas que aún sigan viendo el geomarketing como una estrategia para el futuro habrán perdido una fantástica oportunidad o quizá ya no la tengan.

Marketing Low Cost

Marketing, Imaginación y Creatividad.

Hay palabras que en tiempos de crisis se ponen de moda, las personas las pronuncian continuamente y sirven de apellido para casi todos los productos o negocios. Es el caso de la palabra low-cost, que significa: bajo coste. Desde hace unos años no paramos de ver como los negocios que ofrecen productos a bajo coste han proliferado. Así; surgieron: la moda low-cost, los viajes low-cost, los supermercados low-cost, los restaurantes low-cost... todos tienen un objetivo común: vender en épocas de crisis más productos utilizando como posicionamiento el ofrecer precios siempre bajos, buscando al cliente ávido, oportunista y ahorrador.

Pero esta nueva crisis ha afectado a casi todos los sectores y negocios que han tenido que reposicionarse, renovarse o quedarse a merced de los vientos, con el consabido inminente cierre del mismo. El mundo del marketing no podía ser menos y para estos menesteres se acuñó el término de Marketing low-cost, en este caso referido al marketing que hacen los emprendedores y las empresas con escasos recursos, y que permite a las Pymes llevar a cabo sus objetivos con mayor eficacia, con menores gastos y con una mayor rentabilización de sus recursos, tanto humanos como económicos

Lo que inicialmente era una buena estrategia para los que empezaban en el mundo empresarial y para las pequeñas empresas de ámbito más bien local, se ha convertido en una fórmula para hacer marketing válida para cualquier tipo de empresa; cada vez más multinacionales se suman a esta forma de actuar.

Pero el marketing low-cost es mucho más que hacer marketing invirtiendo poco dinero, es una forma de entender el marketing, una estrategia empresarial y una decidida apuesta por hacer las cosas de manera diferente a lo que hasta hace poco se venía haciendo. Los directores y responsables de marketing estamos viendo como los directores financieros recortan cada vez más nuestros presupuestos, recurrir a esta estrategia puede ser una muy buena opción para que nuestro departamento pueda seguir con una alta actividad a un coste moderado.

Cuando los presupuestos para promocionar nuestra empresa son muy pequeños, podemos tirar de la estrategia, del ingenio, la tecnología, la especialización, la sencillez y la creatividad para poner en marcha un plan de marketing low-cost. Siempre siendo pragmáticos y haciendo un marketing Tangible, alcanzando mayor eficacia con menor inversión, ese es el "leit motive".

Es el momento de que hagas tu Plan de Marketing low-cost. Puedes externalizar tu departamento de marketing con un proveedor, trabajar el posicionamiento de tu marca a través de las Redes Sociales, creando un blog, trabajando el Marketing de Contenidos, estableciendo campañas de co-marketing con otras marcas, realizando muchas acciones de Marketing de Guerrillas, trabajando el entorno más próximo, dándole visibilidad a tu empresa siempre que tengas una mínima opción, usando un lenguaje sencillo y contundente en tu publicidad y comunicación, implicando a tus clientes en tu empresa a través de acciones experienciales, cuidando tu reputación on-line, teniendo tu web siempre actualizada, especializándote, estando siempre en contacto con el cliente, creando redes y programas de fidelización...

Estas son solo algunas de las opciones que puedes adoptar para hacer tu plan de marketing a bajo coste, pero lo bueno de esto es que tu ingenio, tu creatividad y el conocimiento del sector en el que operas pueden aportar ideas que te diferencien de la competencia a un coste irrisorio.

Marketing y los Sentidos

El Marketing de los Sentidos.

La inspiración puede estar en cualquier cosa, antes de empezar a escribir este nuevo episodio de marketing, tengo que confesar que las musas me visitaron tras ver por enésima vez esa obra maestra del cine que es “el imperio de los sentidos”; al término de la misma comencé a escribir estas lineas.

Me gusta sentarme en lugares públicos como paradas de autobús, estaciones de tren, centros comerciales, aeropuertos... y observar como el mundo se mueve a mi alrededor, como las personas y yo mismo recibimos impactos publicitarios en cada uno de esos espacios. Un cartel, una vaya, una cuña publicitaria, una pantalla, un mupi... infinidad de soportes que quieren comunicar, pero que rara vez estimulan a más de un sentido; y es de esto último de lo que quiero hablar en este post, de la importancia que tiene para el marketing el despertar los sentidos de los consumidores.

Es difícil encontrar campañas de publicidad o de marketing que intenten estimular más de dos sentidos a la vez, lo más común es que intenten entrar en nuestra mente a través de la combinación de la vista y el oído, dejando a un lado el resto de los sentidos. Si bien es cierto que los soportes nos limitan mucho, también es cierto que la creatividad humana no tiene límites y gracias a los avances tecnológicos que se han realizado tampoco tiene frenos.

Pongamos como ejemplo el siguiente caso, una compañía de perfumes lanza un nuevo producto al mercado, para ello contrata con una conocida revista de moda una página de publicidad; a parte del diseño gráfico, sus creativos deciden introducir el olor del perfume en dicha página, también un troquel con los mismos relieves que lleva el packaging del perfume; a su vez para redondear la faena deciden incorporar un código de lectura para teléfonos móviles donde automáticamente te puedes descargar el spot de presentación del producto (imágenes y sonidos). Esto que acabo de contar es un ejemplo de una campaña centrada en provocar recuerdos utilizando varios  sentidos, complementándose unas sensaciones con otras y evitando la exclusión de impactos.

Sigamos hablando de sentidos... Recientemente leía un estudio donde se hablaba del impacto y el recuerdo que provoca la percepción a través de cada uno de nuestros sentidos. De él quiero destacar dos datos que a buen seguro te harán reflexionar. El primero de ellos dice que lo que percibimos a través de la vista solo tiene un 3% de recuerdo, además la mayoría de los impactos que recibimos diariamente nos llegan a través de este sentido, con lo cual la competencia con otros mensajes es mucho mayor. El otro dato que extraigo de dicho estudio es relativo al olfato, lo que percibimos a través de este sentido tiene un recuerdo de más del 30%, lo cual nos deja claro la importancia que tienen el resto de los sentidos.

Todos recordamos el olor a palomitas que hay en los cines, cuando entramos en ellos ese olor provoca ganas de comprar el producto; también el olor a gofres que hay en las calles donde existen lugares de venta de este producto, el ambientador de algunas tiendas... todos son olores que quedan impresos en nuestra mente, algunos de ellos desde niños y hacen que se despierten emociones y sensaciones de alto interés para el marketing.

Los que hacemos Marketing Tangible, ya no entendemos el marketing sin estimular múltiples sentidos; sabemos que es fundamental llegar por diferentes caminos a la mente de los consumidores para dejar huellas imborrables y ser la primera opción en sus mentes. El marketing es como el sexo, sino pones todos tus sentidos en ello, si no estimulas debidamente será muy complicado que obtengas los resultados deseados y nunca alcanzarás los objetivos.

Por eso, me pregunto:¿Por qué sigues haciendo marketing para uno o dos sentidos?

Marketing en el Móvil

El Whats App como herramienta de Marketing.

Como hemos dicho anteriormente el mundo de las nuevas tecnologías avanza de manera vertiginosa, las compañías tecnológicas no paran de inventar y reinventar aparatos cada vez con más funciones; entre la presentación de modelo y nuevo modelo pasa el menor espacio de tiempo posible, el objetivo: vender más a los mismos clientes.

Los seres humanos se sienten desactualizados con la salida de cada uno de esos nuevos modelos, provocándose una dependencia tecnológica, en unos casos por estatus, en otros porque son fans de la marca y otras veces por adicción.

Es el teléfono móvil uno de esos elementos que más novedades presenta en los últimos tiempos, las compañías han convertido el teléfono móvil en un aparato con más funciones que la navaja de Mac Gyver. Las innovaciones en diseño y funciones han dejado atrás aquellos originarios teléfonos que solo servían para comunicarse a distancia por voz sin necesidad de usar cables.

Hoy en día con un teléfono puedes hacer casi de todo: llamar, mandar sms, navegar por internet, sacar fotos, recibir correos, hacer video llamadas... y así; podría seguir hasta cansarme. Por tanto, la telefonía móvil ha cambiado nuestra forma de comunicarnos y relacionarnos de una manera impensable hace tan solo unos años.

  

De todas las aplicaciones que recientemente se han desarrollado para teléfonos móviles quiero destacar una que ha revolucionado el mundo de las comunicaciones, quizás inspirado en los chat de internet, el Whats App ha conseguido crear una red de más de 10 millones de usuarios que: chatean, mandan fotos, videos y archivos de voz o datos de manera gratuita. A pesar de su falta de confidencialidad, privacidad, y del incordio que puede suponer estar todo el día recibiendo mensajes; cada vez hay más enganchados. Decisiones empresariales, quedadas de amigos, conversaciones de carácter sexual... todo parece tener cabida a través del famoso chat.

Pero el Whats App no solo ha cambiado las comunicaciones entre personas, también ha cambiado mi concepción sobre el marketing y los móviles. Tengo que reconocer que siempre fui reacio a utilizar los sms como herramienta de marketing, primero porque a pesar de los diferentes paquetes y aplicaciones que salieron al mercado en su momento, seguían saliendo caras y poco efectivas las campañas realizadas por este medio; segundo porque su capacidad multimedia era limitada y tercero porque no generaba una alta viralidad.

Con el Whats App esto cambia, es gratuito, permite la interacción multimedia y provoca una alta viralidad; además, tiene ese punto de personalización y de mensaje directo -recordemos que la red funciona sobre tu número de móvil- frente a otras plataformas más generalistas. Casi todo el mundo tiene internet en el móvil, con lo cual son potenciales usuarios de Whats App, aunque originariamente su público objetivo era la gente más joven de 16 a 35 años, cada vez gente de más edad se ha ido incorporando a la Red; bien motivados por la crisis para poder ahorrar en su factura telefónica o bien porque era la única forma de poder comunicarse con sus hijos. Lo bueno de este chat es que se ha convertido en la primera red social de mensajería instantánea, lo cual le concede una alta repercusión y poder de prescripción cada vez que un amigo reenvía una recomendación.

La curiosidad mata al ser humano, que deseoso de novedades, de cotilleos, de información... vive pendiente de la pantalla de su móvil; contestan a un mail, mientras responden un “guasap”, suben una foto al facebook y “tuitean” lo que están haciendo. La gente camina con la cabeza agachada porque a nadie le dan cursos de cómo utilizar de forma responsable esta tecnología, seguramente este uso desproporcionado a buen seguro afecta a la productividad en el trabajo y a su vida personal.

Los marketinianos debemos aprovecharnos de esta estupenda plataforma, pero no para generar spam molestos; sino para comunicar de manera creativa, directa y con cuestiones que realmente pueden interesar a los consumidores; segmentando nuestras listas telefónicas, personalizando el mensaje y siendo diferentes, en resumen haciendo marketing móvil responsable.

ROI vs. IOR

Midiendo el Mundo Social.

España es el segundo país de mundo, según el panel de Consumidores NIELSEN, en porcentaje de internautas que participan en Medios Sociales, un 75% nada menos, que lo coloca en el primer lugar de Europa. Este dato abre a las marcas una estupenda puerta hacia un nuevo canal de comunicación tras el que se esconden personas reales y atractivos potenciales clientes. Convenzámonos, muchos de nuestros clientes están en las Redes Sociales.

Pero para captar estos clientes tenemos que cambiar nuestro estilo de comunicación, los usuarios de Medios Sociales buscan una interacción directa con personas, quieren relacionarse y comunicarse; pero son más exigentes y no aceptan que entre en sus vidas publicidad intrusiva y poco segmentada. Este cambio abre un nuevo escenario que ha superado la medición del coste por click (CPC) o el coste por miles de impresiones (CPM). Ahora el objetivo está en fomentar las relaciones.

Los Medios Sociales rara vez generan venta directa lo que ha puesto también en desuso el análisis del Retorno de la Inversión (ROI) mediante la mítica fórmula matemática. Las relaciones entre las empresas, las marcas y los clientes se han vuelto demasiado complejas para resolver con esta simple fórmula que analiza la venta directa. Ahora es más complicado, con más valor para el cliente, pero también para la propia empresa. Aunque no deberíamos olvidarnos del ROI si lo que hacemos es cumplir con el ciclo completo de promoción y marketing dentro de los Medios Sociales.

Prácticamente todos estos medios son gratuitos, la inversión que se hace es en diseño de estrategia, tiempo y Recursos Humanos que empleamos para su ejecución, el problema llega cuando tenemos que medir el beneficio de las acciones que llevamos a cabo en los Medios Sociales.

Para saber si nuestra inversión en estos Medios tiene un tono positivo, recurriremos al análisis del Impacto de las Relaciones (IOR), con esto conseguiremos justificar la inversión de nuestras empresas en los Social Media cuando la inversión no se traduce inmediatamente en ventas.

La medición del IOR debe hacerse de manera constante y en periodos de tiempo concretos (semanal o mensualmente), ello nos servirá para para medir la evolución del impacto de las acciones que pongamos en marcha. Las variables que mediremos serán: la Autoridad, la Influencia, la Participación y el Tráfico.

La Autoridad es la variable que más aporta a la Marca, se relaciona con las menciones que se hacen de nuestra marca fuera de nuestros perfiles o Redes Sociales. Por tanto, debemos de controlar todo lo que se dice de nuestra marca, dónde se dice y quién lo dice y asignar un valor comprendido entre 51 y 100 ior. Para luego compararlo con la puntuación obtenida en la semana anterior.

La Influencia de la Marca hace referencia al número de seguidores que tenemos en cada una de las Redes que manejamos, asignándole un peso de entre 26 y 50 ior, el peso también dependerá del medio en el que se gane el seguidor, no es lo mismo ganar un seguidor en facebook que ten twitter.

La variable de Participación es mucho más difícil de controlar debido a que los time line de los Medios Sociales van muy rápidos y medir esto requiere un minucioso trabajo diario. A la hora de poner un valor, de la escala entre 6 y 20 ior, también atenderemos al medio en el que se hace y la persona que la lleva a cabo. Es muy importante, al igual que en los casos anteriores, el analizar que comentarios o post han tenido más participación porque ello nos permitirá conocer mejor a nuestros usuarios.

Cuando analizamos el Tráfico debemos evitar quedarnos en un simple análisis general, tenemos que profundizar e intentar ver cuál es el tráfico que genera cada acción que ponemos en marcha, para ello debemos diferenciar y establecer los parámetros correspondientes a cada una utilizando herramientas como GOOGLE URL. También para hacer una valoración del Tráfico, esta vez entre 1 y 5, atenderemos al medio en el que se produce y siguiendo el criterio de relevancia.

Una vez analizadas todas las variables sumaremos los ior de todas y el resultado lo compararemos con mediciones anteriores.

El IOR es una fantástica herramienta para monitorizar la evolución de nuestra marca en los Medios Sociales, para poder medir de manera seria el cumplimiento de nuestros objetivos y concretar si nuestra estrategia es la correcta o debemos de modificarla.

Social Media IOR, Las Relaciones como Moneda de Rentabilidad. Johana Calvacanti y Juan Sobejano.
http://prezi.com/nc5xgqesitzt/roi-en-social-ior-impact-of-relationship/
http://www.slideshare.net/MindProject/roi-en-medios-sociales-ior
http://www.compostweets.com/noticias/roi-vs-ior

E-mail Marketing

Dándole utilidad al e-mail.

Desde hace un tiempo a esta parte vengo observando que mis clientes empiezan a preguntarme e interesarse por el marketing on line, especialmente por hacerlo a través del correo electrónico, muchos preguntan o piden consejo sobre si lanzarse o no, otros simplemente hacen sus pinitos sin criterio ni planificación alguna. En el caso de los emprendedores este interés suele ser mayor porque ven en ello un punto de partida interesante y barato.

Si tenéis intención de lanzar vuestra empresa a este mundo 3.0 y no sabéis, o pensáis que es muy complicado, quiero ofreceros una serie de consejos para que podáis hacer vuestro plan de e-mail marketing.

Lo primero que suelo hacer es definir cual será nuestro público objetivo (interno o externo), en este caso decir quienes van a ser los lectores de nuestras cartas, publicidad o boletines. Es vital centrarse en un público para que nuestro mensaje no se disperse y consiga el mayor número posible de lecturas.

Un vez definido nuestro público objetivo, podemos buscar otros para conseguir una mayor repercusión de nuestro mensaje, pero en todo momento recomiendo evitar intentar llegar con la misma comunicación a muchos públicos diferentes, ya que cometeríamos un error estratégico importante.

Ya sabemos a quién queremos llegar con nuestro mensaje, es ahora el momento de determinar que se pretende conseguir con esta campaña. Esta razón tiene que responder a cuáles son las motivaciones que tiene el público objetivo para recibir nuestro mensaje, qué tipo de información le puede interesar y cuáles son nuestros objetivos con esta campaña.

Seguidamente nos fijaremos en el contenido de nuestros mensajes, comunicaciones, boletines o publicidad; esta parte es vital para la consecución de nuestros objetivos. Cuando comunicamos vía e-mail es importante hacerlo de una manera personalizada, haciéndolos sentir importantes. Yo suelo crear clubs de clientes donde éstos son tratados de una manera especial, son los primeros en enterarse de las novedades y así poder beneficiarse de ellas, si invertimos esfuerzos en ello es importante que se lo hagamos saber, transmitiendo así una imagen positiva de nuestra empresa. A todo esto debemos de añadirle la importancia de que la información que enviemos sea útil para el receptor (encuestas, sondeos, trucos, preguntas, elementos de promoción...).

Lo importante en la comunicación es sorprender, generar impacto, remitiéndonos a post sobre “la difícil sencillez de la comunicación”, utiliza sentencias breves, con titulares y frases cortas, un lenguaje sencillo y adaptado a la comunicación comercial, recuerda que hablas con tus clientes, por eso evita formalismos innecesarios; y sobre todo, recomiendo la personalización tanto en la forma como en el aspecto.

Una de los aspectos que los no habituales en estas lides suelen olvidar es el establecer mecanismos de control y de evaluación, saber a dónde queremos llegar es importante para determinar si con la acción estamos cumpliendo con nuestros objetivos, pero también es necesario ir evaluando si nuestra estrategia esta siendo efectiva, en el acaso de no serlo, siempre podremos introducir elementos de corrección.

Si no consigues resultados a corto plazo no te desesperes, nos ha pasado a todos, pero recuerda que el éxito de una campaña de e-mail marketing depende en gran medida de tener una buena base de datos y de los clientes fieles a nuestra empresa.

Otra de las cosas a las que suelo dedicar mucho tiempo es a determinar la frecuencia de envíos, puede parecer poco importante pero es fundamental para no generar rechazo o aburrir a nuestros lectores, aunque esto dependerá en gran medida de que nuestro público objetivo sea el cliente interno o el externo, si es el primero una alta frecuencia de información es recomendable, en el caso del segundo podría ser contraproducente y podríamos llegar entrar en listas de correo spam.

Una vez que tengo todos estos aspectos definidos elaboro un cronograma con las acciones a realizar, día a día; con el fin de que nuestra campaña de publicidad, boletín o comunicación sea lo más eficaz y eficiente posible. Es muy recomendable que ese trabajo esté muy detallado para que cuando hagamos el envío no nos dejemos nada en el tintero y resulte nocivo para nuestros intereses.

En todo este tiempo trabajando en marketing on-line lo único que tengo claro a día de hoy es que si no tienes un buen Plan de Acción estarás desperdiciando tiempo y recursos en cada una de tus comunicaciones.