Ong y Empresa

Fundraising a través del la RSC

Llevo mucho tiempo intentando introducir en las ONG la filosofía del marketing, cambiar de alguna manera estructuras anquilosadas, dinamizar y asentar las bases para el desarrollo de estrategias que les permitan afrontar el futuro.

La orientación al marketing en la cultura de las ONG y la satisfacción de las necesidades de los diferentes públicos objetivos no han de constituirse en fines en sí mismos; son sólo medios para conseguir sus objetivos.

Pero una ONG orientada al marketing debe de:

• planificar su actividad y esforzarse en el análisis de su público objetivo.
• hacer una segmentación eficaz de sus públicos objetivo.
• si fuera preciso adaptará la oferta a la satisfación de su público objetivo.
• definirá su competencia, en función de las alternativas de elección que tenga su público objetivo.
• la atención a las necesidades y deseos del público objetivo está supeditada al cumplimiento, por parte de la organización, de su propia misión y a la cantidad y calidad de recursos disponibles.

Pero para incorporar la filosofía del Marketing a una ONG, necesitamos:

1. Definir claramente y con precisión la misión que pretende alcanzar.
2. Conocer el origen de las necesidades que se tratan de cubrir desde la organización.
3. Construir la oferta de la ONG que aporte el valor que espera la demanda.

Una vez que participamos en nuestra Organización de la cultura del maketing, nuestro objetivo será interactuar con el mundo de la empresa para poder captar nuevos recursos y poder desarrollar el fundraising de la ONG. Una buena oportunidad de interaccionar con la empresa privada es desarrollar una estrategia para captar los recursos que éstas destinan al marketing social corporativo. Es decir, convertirnos en un departamento externo de Marketing Social Corporativo para las empresas, pero antes de eso debemos de:

• Posicionarnos como entidad que satisface necesidades.
• Conseguir que se cumplan los programas que desarrollamos.
• Compartir nuestros valores con el resto del grupo.
• Ser agentes vitales de la Comunidad.
• Convertir a los líderes y donantes de nuestra Organización en inversores fidelizados a largo plazo.
• Considerar las contribuciones como inversiones en nuestro proyecto.
• Desarrollar una estrategia para recaudar fondos y no pensar en acciones putuales para conseguirlos.

De lo que se trata es de buscar aquellos individuos y empresas que más aportan a causas sociales porque serán éstos los que más predisposición tienen a invertir en marketing social corporativo; así como también las mujeres son más sensibles con este tema que los hombres. La gente más sociable con relaciones cercanas y estables, con estilos de vida saludables y alegres también son susceptibles de aportar fondos. Tanto las Ong como las empresas se ven benefiadas de ello, las primeras porque necesitan recursos para subsistir, y las empresas porque obtienen importantes beneficios fiscales y proyección y posicionamiento de marca en positivo.

Empresa + ONG = RSC

Para desarrollar una estrategia de Marketing Social Corporativo de manera conjunta con una empresa (co-marketing) debemos definir previamente las líneas de colaboración a fin de evitar problemas en nuestra relación.

• Definir los objetivos de la campaña.
• Definir la manera en que se realizará esta colaboración.
• El presupuesto que cada una de las partes dedica al proyecto.
• Cúal es la aportación de la empresa.
• A través de que medios se canalizarán las aportaciones.
• Determinar la duración y el ámbito geográfico.
• Definir las acciones de sensibilización que se desarrollarán.
• Planificar todo en un calendrio
• Cómo se usarán las marcas,los nombres y los logotipos.
• Pactar las exclusividades.
• Los medios que aporta cada entidad, sistemas de evaluación y control de las expectativas generadas.

La Ong no debe de perder el control de la campaña de comunicación ni de la difusión que se realice, con el objetivo de procurar que ésta sea lo más honesta y transparente posible, dejando claro en todo momento cual es el beneficio mutuo.

Resumiendo, es importante que las Ong aporten a las empresas soluciones en materia de Marketing Social Corporativo, porque gracias a ello conseguirán captar más recursos y desarrollar más acciones; así como, proyectar su imagen de cara al exterior. Para la empresas es muy positivo por todo lo dicho anteriormente, porque la gente valora positivamente a la empresas que hacen acciones sociales y que las publicitan, sobre todo cuando las marcas se implican y vinculan a proyectos sólidos y que tienen la capacidad de sensibilizar y emocionar.

Bellow the Line

Un cóctel perfecto: Marketing de Guerrillas, Social Media y Comunicación Teaser

Tengo que confesar que a pesar de haber trabajado casi toda mi vida profesional en medios de comunicación, soy un enamorado del Marketing Bellow the Line (BTL) o más conocido como el Marketing de Guerrillas, si me gusta realizar acciones debajo de la línea mucho más que realizar acciones con medios masivos (Above the Line).

El Marketing de Guerrillas me permite combinar la creatividad, con la sorpresa y con nuevos canales  de comunicación para promocionar cualquier producto de mis clientes o simplemente una marca o una empresa. Muchas agencias suelen utilizar este tipo de campañas como complemento de sus campañas masivas. Este tipo de Marketing me permite llegar a segmentos estratégicos de una manera más directa y obtener un feedback o retorno inmediato, frente a otros sistemas de comunicación. También me permite la combinación a la vez de diferentes estrategias: merchandising, promoción, patrocinio... lo cual me parece muy interesante a la hora de generar más impacto. 

Teniendo claro entonces que las estrategias Below the Line son la forma de comunicación más creativa, en los últimos tiempos disfruto conjugándolas con estrategias teaser y los Social Media. Esta mezcla resulta muy efectiva porque generas expectación sin descubrir nada para luego generar ilusión, sorpresa y altas dosis de recuerdo. Provocar curiosidad es la base del éxito para este tipo de acciones, que la gente se sorprenda, se acerque, pregunte, comente, cuente, se motive...  Los Social Media nos ayudarán en gran medida a generar, a través de su viralidad, una estrategia mucho más efectiva y atractiva.

Otra de las cosas para las que suelo hacer en las acciones de Marketing de Guerrillas es generar bases de datos, captar leads, cualificados; ya sea bien previamente  ó a posteriori a través de Redes Sociales, ó también durante la realización del evento utilizando algún enganche o cebo para que las personas nos cedan sus datos. Realmente los datos obtenidos en estas captaciones suelen ser muy provechosos si la recolección se realizó siguiendo los criterios marcados y si los comerciales los explotan adecuadamente. 

Cada vez hay más agencias de Marketing que están especializadas en este tipo de acciones, también hay grandes empresas que crean dentro de sus departamentos de Marketing unidades especiales dedicadas al Bellow the Line. En tiempos de crisis, tal y como comentaba en el post "amar en tiempos de crisis", el matrimonio entre las marcas (co-marketing) para desarrollar estas actividades de comunicación creativa entre complementarias puede provocar, además de ahorro de costes, una mayor espectacularidad y empaque a la acción, además de generar también más credibilidad si son dos marcas reconocidas.

Finalmente no podemos olvidarnos que si queremos influir positivamente en los comportamientos de los consumidores, estas estrategias bellow the line no pueden separarse de las estrategias CRM porque no debemos olvidar que el fin último no es conquistar, sino fidelizar.

Club de Clientes y RRSS

Fidelización, Club de Clientes y Redes Sociales.

El paso del Marketing Transaccional al Marketing Relacional ha sido fundamental para el devenir de las empresas y del mundo del marketing tal como hoy lo entendemos.

Las relaciones con los clientes generan información, muy valiosa si se sabe procesar y analizar; si aprovechamos la misma para conocer mejor a nuestros clientes y provocar una relación mucho más estable con éstos, en la cual podremos anticiparnos a sus deseos y satisfacer mejor sus necesidades.

El proceso conocido como "fidelización" de clientes, un concepto recientemente reconocido por la RAE de la Lengua a estas alturas del partido, no es más que la aplicación moderna de la gestión que los antiguos tenderos y comerciantes hacían con sus clientes; bien en su cabeza, bien en sus libretas construían improvisados CRM desde los cuales gestionaban relaciones basadas en la confianza y en el profundo conocimiento de la persona para poder reportarle cada vez más ventas.

Atraer, retener, fidelizar clientes es el objetivo de cualquier empresa, independientemente de su tamaño, cada vez más de las PYMES puesto que permite tener un mayor control de su fondo de comercio y gestionar ventas en periodos más bajos. Actualmente se pueden desarrollar estrategias de fidelización a un coste asumible por cualquier empresa, afortunadamente existen aplicaciones CRM que nos permiten desarrollar este tipo de programas; ofertas personalizadas, mejor segmentación de clientes, campañas personalizadas, invitaciones... 

El aprovechamiento de las nuevas tecnologías para un mayor conocimiento de nuestros clientes se ha convertido en elemento fundamental para toda empresa que quiera sobrevivir en un entorno cada vez más competitivo, en el que escasean los clientes y el vender más a cada uno de éstos es el fin último de toda esta estrategia.

Las empresas ya se han convencido de que es más barato fidelizar que captar nuevos clientes, por eso en los últimos tiempos, han sido muchas las que se han embarcado en programas de fidelización de clientes. Se han creado muchos clubs de clientes que mediante el sistema del premio o descuento han provocado que la gente llene sus carteras de tarjetas de plástico que dan puntos o descuentos según sus usos.

Tener un Club de Clientes, a día de hoy,  es algo habitual en las empresas; aunque son pocos los que funcionan correctamente, o gozan del prestigio y la efectividad que se pretendía. La llegada de las nuevas tecnologías: móvil, Internet, e-mail, CRM, ERP ha dado aires nuevos a estos clubs. Pero lo que realmente puede ayudar a reactivar estas estrategias de fidelización en nuestras empresas es la inclusión de las Redes Sociales en estos Clubs, ya que nos permitirán una mayor interacción con nuestros clientes; además de aportarnos más información y por ende más conocimiento sobre sus hábitos, gustos y preferencias.

Desde Marketing Tangible queremos recomendar a las PYMES a que desarrollen estrategias de Marketing Relacional, aplicando las Nuevas Tecnologías para la gestión y mejora de sus relaciones con los clientes, a través de la implantación de CRM y estrategias de fidelización. Creando Clubs de Clientes en dónde éstos reciban beneficios inmediatos y tangibles, dónde se les permita interactuar con la empresa y con otros usuarios a través de las Redes Sociales creando Comunidades que promuevan el Club, nuestra marca y nuestra empresa.

Restaurantes y Marketing

Siete pecados capitales en hostelería

Leyendo "los siete pecados capitales del marketing" se me ocurrió hacer un pequeño homenaje a un sector para el cual llevo muchos años haciendo marketing, se que puede parecer osado pero ahí va este tributo a todos los hosteleros que hacen mal su trabajo.

Uno a uno los pecados capitales de la mala hostelería.

Soberbia: frecuentemente los hosteleros, más los cocineros, se resisten al cambio porque creen que son los mejores.

Gula: los hosteleros se sienten muy tentados a ganar dinero a corto plazo sin importarles la calidad (en el servicio, en el producto...).

Ira: los hosteleros deben realizar mediciones y evaluaciones objetivas para evitar cometer este pecado.

Codicia: habitualmente distribuyen los recursos al azar porque piensan que van a ganar más y se meten en inversiones inverosímiles que muchas veces fracasan.

Lujuria: suelen primar los resultados inmediatos en detrimento de la ganancia.

Envidia: los hosteleros suelen envidiar los nuevos productos de las cadenas hosteleras y franquicias.

Pereza: es raro que los hosteleros cometan este pecado, pero se suele dar cuando el jefe se va temprano y no avisa, o cuando solo viene una vez al mes, o cuando no se preocupa de como mejorar la gestión...

Marketing en un restaurante establecido.

Aplicar técnicas de marketing en un restaurante establecido  es tarea harto difícil debido al alto nivel y extensa labor de redefinición en el proceso de toma de decisiones (servicio, menú, estructura...)

El compromiso de un restaurante establecido es mantener siempre un ambiente necesario para conservar a los clientes regulares y atraer un número creciente de los mismos.

Cómo revivir a un muerto.

Existen dos tipos de muerto:

• Locales que no eran restaurantes anteriormente.

• Locales que son restaurantes sin éxito o con éxito moderado y que se encuentran listos para un cambio de ambientación, para penetrar en el mercado, etc... a fin de tener más éxito.

El local ideal debe tener 250 m2 como mínimo y con posibilidad de expansión. En términos generales, la parte posterior del establecimiento supondrá un 40% de la superficie, debiendo de contar con una cocina bien diseñada, ya que es mejor diseñar con amplitud el área de la cocina que modificarla a corto plazo; este suele ser el principal error que cometen los aparejadores y arquitectos a la hora de diseñar los locales de hostelería.

Una construcción existente siempre es más barata, se incurre en menos gastos arquitectónicos y de ingeniería; pero limita la capacidad de actuación sobre el  mismo.

Debemos de tener muy en cuenta que porque  un restaurante funcionó una vez, no significa que forzosamente tenga que funcionar una segunda vez.

Es necesario tener políticas, crear un Plan de Acción, un Plan de Marketing. La ubicación y las instalaciones físicas, la decoración idónea para atraer al tipo de clientela (Público Objetivo) que deseamos. No podemos intentar dar todo a todos.

Para crear un local con éxito es importante educar, hacer cultura. Es de utilidad para la permanencia en el mercado que se cuente una historia obsequiada a los clientes, ya que ellos tendrán ganas de aprender.

El restaurante es la personalidad y las personas que lo forman. Por otro lado, como estos activos no están tan a mano, los hosteleros deberán de cobrar por cosas que antes no cobraban, una de ellas es el ambiente y la decoración.

Los clientes compran experiencias plenas, quieren vivir momentos especiales a la vez que disfrutan de la comida. Las redes sociales ayudan a la viralización y recuerdo de estas experiencias.

Un último consejo a todos aquellos interesados en emprender su negocio de hostelería, antes de empezar pónganse en contacto con una Consultora de Marketing especializado a fin de evitar pecados capitales y fracasos.